La madre de todas las batallas: apropiarse “del medio del ring” en los sectores medios.



 

Rubén Weinsteiner 

 

Todos somos clase media

En la Argentina históricamente el 82% de la población se definía a si misma como perteneciente a la clase media. Hoy en el medio de esta profuda crisis, ese número ha bajado. Pero aun cuando el 75% actual, se autopercibe como clase media, sigue siendo un número muy alto, en términos regionales y hasta globales.
Recorriendo y haciendo trabajos de campo uno pregunta y obtiene por respuesta: “somos clase media”. Uno mira alrededor y el entorno parece contradecir fuertemente esa afirmación. De repente en barrios muy pobres, el investigador percibe la precariedad habitacional o de salubridad, pero la persona se define como cae media, y señala a otros, que quizás viven en mayor precariedad, como los pobres.
La voluntad de diferenciarse de la otredad en mayores dificultades, el miedo a la movilidad social ascendente de esa otredad, y la voluntad aspiracional  de parecerse al que está mejor opera en la una percepción que ubica a por lo menos tres cada cuatro argentinos como autopercibidos “clase media”


Blando, lábil y contra algo

El voto de los sectores medios es ante todo, blando y lábil. Y esa labilidad esta dada por que el factor constituyente central del sistema de preferencias de los sectores medios, es defensivo y por oposición a algo que se percibe como una amenaza. No es adhesión de alto compromiso positivo, es decir a favor de algo. Pero suele endurecerse en términos de ese nivel de compromiso cuando es contra algo. Los sectores medios en 1983, apoyaron masivamente al radicalismo o a la alianza en 1999, primordialmente por el rechazo a Luder o Menem respectivamente, más que por el entusiasmo, convicción o esperanza que les generaban las propuestas y planes de gobierno de Alfonsín y De la Rúa.


Menú  a la carta

El menú de dimensiones prioritarias en la agenda de los sectores medios está dado por 1) el primer metro cuadrado 2) la economía, precios, inflación, nivel adquisitivo 3)seguridad 4) futuro que incluye desarrollo posibilidad de arraigo local etc


Grietas y extremos

El vector que articula desde lo cognitivo el atributo de potencialidad de acción para lograr abordar estas dimensiones prioritarias, es el concepto de racionalidad, funcionabilidad y sustentabilidad. Es decir que la marca política genere percepciones que lo pongan en un lugar de racionalidad y equilibrio  y  al rival en el lugar de la irracionalidad y desequilibrio o en un extremo. Extremista es siempre el otro.  
Los sectores medios miden por racionalidad y sentido común, porque es el parámetro más concreto, más cercano y mejor ponderado en la formación que se recibe en el hogar, en la escuela y en los medios.

En las matrices de representación actuales, no se gana una elección por diferencias holgadas, por lo general lo que vemos, son sociedades partidas en dos con un esquema grietario fuerte como el caso de EE.UU., Brasil o Argentina o a lo sumo en tres como en España, y donde las victorias se dan diferencias cada vez más pequeñas. Donde resulta clave apuntar los sectores medios que no revelan posicionamientos políticos adquiridos, y su sistema de preferencias se articula por la labilidad defensiva.
Dentro de esa defensividad, la irracionalidad puesta en la otredad política amenazante, obliga a buscar la racionalidad en una opción que opere como defensa frente a esa amenaza.

Ese posicionamiento de racionalidad también opera como un mecanismo desgaste y erosión en el voto blando y más superficial del adversario. No estamos hablando del voto duro, que jamás nos votaría. Los niveles de adhesión a una marca política, son como las capas de una cebolla. Las capas más superficiales son abordables y constituyen el voto blando, el intervenible o por lo menos “molestable”.


Subjetividad y equilibrio

La dinámica de intervención de la subjetividad es compleja. Hay que asumir que ese encuadre determina un universo de sentidos que puede producirnos incomodidad y rechazo entre un repertorio de sentimientos.

Tendemos a pensar en todo debate, polémica, grieta, un eje donde conviven dos posturas contrapuestas y en algún sentido extremas, y un centro que sintetiza las dos posturas o se coloca en un lugar de superioridad por la condición de equilibrio, por lo tanto adquiere una valoración de corrección. Toda oferta política tiene a los propios, nunca tendrá al núcleo duro de la otra parte y deberá ir necesariamente por algunos microsegmentos del medio para definir el partido.
Esos votos se cuentan doble, porque sino van para el adversario y vienen para nosotros valen doble.

Los ciudadanos no comprometidos políticamente tienden a sentir al centro como el lugar correcto. Esa corrección se construye a partir de la sensación de alejarse de los extremos. Y como dijimos los sectores medios rechazan los extremos.
Si preguntamos por religión aparece el cristiano no practicante, como término medio, moderado, ni fanático religioso ni ateo, término medio. Y ese posicionamiento es el más valorado en los sectores medios. Pero aun en los sectores medios religiosos practicantes, la otredad puede ser puesta en un lugar de irracionalidad y posición extrema.

Desde el idioma, se asocia a la moderación como algo bueno, conveniente e inteligente.

Para la RAE:

Acción y efecto de moderar.

2. f. Cordura, sensatez, templanza en las palabras o acciones.

A los sectores medios los convoca la racionalidad, le gusta sentirse racional, frente a la irracionalidad. El concepto de racionalidad los ordena, los tranquiliza.
Basta ver el lugar que le otorga la sociedad a la locura, al alzheimer, a lo que no es normal, para aferrarse con el alma a la razonabilidad, al equilibrio, al "sentido común".

Históricamente, la moderación se constituyó en uno de los valores que definían a la clase media y se instaló como mecanismo de identificación de esa autopercepción, como alternativa a la sociedad estamental; en oposición tanto a la clase alta de los privilegiados (especialmente la aristocracia) como a la clase baja de los campesinos pobres y la plebe urbana (que como ella eran miembros del tercer estado, pero carecían de riqueza). Se vínculo a esa moderación con la sobriedad, la estabilidad en las costumbres, la vida cotidiana y la familia, el ahorro, la posesión de una mediana propiedad y una honesta forma de ganarse la vida.

Para Max Weber esa moderación conecta la ética protestante y el espíritu del capitalismo, al permitir la inversión necesaria por la acumulación de capital, y lo vincula al calvinismo, con lo que su tesis pretende explicar el diferente desarrollo social y económico del norte y el sur de Europa desde la Reforma. O porque catolicismo es sinónimo de atraso y protestantismo de desarrollo económico. Porque este último encontró el equilibrio. No obstante, también comportamientos similares estuvieron presentes en determinados entornos sociales de países católicos).

Este tema de la moderación aparece como una constante en las reflexiones morales de Robinson Crusoe (el héroe de la novela de Daniel Defoe), como la forma de vida que su padre le recomienda y en la que vuelve a encontrarse una y otra vez, a pesar de su búsqueda de la aventura. Similares conceptos se desarrollan, desde una mayor o menor actitud crítica, con el triunfo de estos valores en el desarrollo de la sociedad industrial o sociedad de clases; y pueden verse en las novelas de Charles Dickens (Los papeles póstumos del Club Pickwick, David Copperfield, Oliver Twist) o en Los miserables de Victor Hugo.


El medio y la moderación

El centro es algo absolutamente relativo. Depende donde se ubiquen los extremos. En
Afganistán gobernada por los talibanes las dos grandes tendencias son los integristas radicales islámicos y por el otro los que proponen estado laico modelo occidental. El centro, en este caso, estaría representado por la Alianza del Norte que propone como moderación, lapidar mujeres adúlteras, solo atrapadas in fraganti y con piedras más chicas que las que tiran los talibanes, cierta representatividad electoral pero solo ejercida por hombres, permitir en algunos casos que las mujeres manejen, etc. En Afganistán los fundamenlistas islámicos y los que proponen un sistema democrático occidental representan los extremos. Ser moderado en Afganistán es decir “ni la locura fundamentalista, ni el libertinaje occidental”.

En EE.UU. la segunda enmienda de la Constitución protege el derecho de cualquier ciudadano a tener y portar armas de fuego, una postura como la argentina o la española que prohibe la tenencia y portación libre e indiscriminada, se considera una posición radical extrema, un avance grave sobre los derechos civiles e incluso sería visto como irracional por los sectores medios. En Argentina o en España, defender la libre tenencia y portación, es vista como radical de derecha.

En marketing vemos que cuando una empresa lanza tres gamas de productos, la premium, mas cara, la económica y más barata y por otro lado la standard con un precio en el medio, este último es el más vendido.

Los sectores medios, tienden al medio, y este depende de donde estén los extremos.


La racionalidad y el medio son siempre subjetivos

El concepto de racionalidad está atravesado por la relatividad subjetiva. Alguien podría plantear que no se puede dejar entrar inmigrantes de manera desordenada y masiva como en el caso de los venezolanos, y argumentar, que estos bajan el salario de los nacionales, al aceptar trabajar en negro por salarios muy bajos etc, y sonaría racional. Otro podría argumentar sobre el mismo tema, que la Argentina es un país de puertas abiertas, que el espíritu argentino ha sido recibir a todos. Que los hijos de los españoles, italianos, coreanos, cantan juntos el himno y son argentinos. Que EE.UU, es la nación más heterogénea del planeta y que quizás allí resida parte de su fortaleza, y sonará racional también.
Algunos pueden plantear el déficit cero como racional, que la economía nacional es como la del ama de casa, que no hay que gastar más que lo entra y sonará racional. Otros podrán decir que EE.UU. salió de la crisis del 30, y de la del 2008, emitiendo y con déficit, para promover la obra pública y el consumo, y sonará racional. Ambas posturas podrían ubicar al otro argumento en el lugar de la irracionalidad y atribuirse el de la razonabilidad.

En definitiva es la lucha por la propiedad del "sentido común" y por ser razonable.


Como se hace: anclaje de racionalidad

La hoja de ruta consiste en la construcción de un anclaje marcario de racionalidad, para apropiarse “del medio”

En 1998 Eduardo Duhalde era para muchos, un barón del conurbano con vínculos con el narcotráfico, un político mafioso y un exponente de lo peor del peronismo.
En 2003 Duhalde era para la gran mayoría de los argentinos, un estadista, un piloto de tormentas, un hombre mesurado, inteligente, un tiempista, y alguien que seguramente pasaría a la historia como un gran presidente, que sacó al país de su peor crisis.
En 2006 Duhalde era para muchos un barón del conurbano, vinculado con factores del narcotráfico, un político mafioso y un exponente de lo peor del peronismo.
No fueron muchos ni significativos los cambios que realizó Duhalde en su vida adulta mayor. Lo que se modificó fue su marca política, su posicionamiento, las percepciones, los significados que proyecta esa marca, y constituyen el anclaje marcario político y social de la misma.

La memoria es el último recuerdo poderoso que adquirimos, no todo lo que vivimos. El poder de ese último recuerdo, es el que constituye el anclaje.
Un anclaje es una percepción fundada y construida en una ponderación conceptual, dentro de un estado de gran intensidad, de experimentación de sensaciones con fuerte solicitación simultánea del intelecto, del cuerpo y del espíritu.

Como se sustituye un anclaje, es la madre de todas las preguntas. Como se hace para que alguien catalogado como corrupto sea visto de otra manera, alguien percibido como poco inteligente, pueda ser percibido de otra manera, una marca política signada por un acontecimiento histórico, pueda ser asociada a otros links de marca política?


Toda negación implica una afirmación, esto es Lacan.

Andá y decile a tu esposa: “tu amiga Claudia…, no me gusta” , A partir de ese momento, tu esposa va a estar completamente segura que te gusta mucho su amiga Claudia, sino para que se lo decís.
La funcionalidad de la negación en el discurso, es inversa en términos de sus objetivos a la intención del emisor. Nadie que sea honesto debería decir “no robé ”, sería como para alguien que no tiene ninguna cicatriz en la cara, decir “yo no tengo ninguna cicatriz en la cara”. Si uno no tiene el deseo de tener algo con la amiga de la esposa difícilmente habilite los senderos neurológicos que le hagan decir algo relacionado con “tener algo con Claudia”, aún para negarlo, y eso las audiencias lo decodifican rápido, aunque no lo puedan poner en palabras y en emergencia, y fundamentarlo.

No sirve negar, tampoco explicar. Es fundamental construir y tener en la mochila una narrativa que explique o niegue, pero no se desaloja un anclaje con eso.
Para desalojar un anclaje, que en definitiva es una estructura sensorial, un sentimiento, hace falta un sentimiento más fuerte. Un anclaje sustituyente.

El anclaje sustituyente refuta pero sólo de manera indirecta el anclaje original. Es decir el nuevo anclaje no viene a negar, viene a instalar un nuevo posicionamiento, un nuevo link-significado en la cabeza de las personas, que obsoletiza el anterior, que lo deja viejo.
El nuevo anclaje debe ser sólido, congruente con la marca política y lo más importante, más fuerte que el anclaje a desalojar.
Para construir ese nuevo anclaje podés decir cualquier cosa pero nunca aquello que querés decir, porque corrés el severo y muy probable riesgo de que no te crean.
En cambio, tenés que decir algo que haga que quienes te escuchen o lean sientan eso que querés decir. No que lo piensen: que lo sientan.
Ningún mensaje racional es creído por nadie.
No se le debe hablar a la frente del interlocutor sino a su nuca.
No se lo debe tratar de convencer, sino que hay que vencerlo emocionalmente y que él encuentre las razones-que le habrás dado oportunamente-para que se convenza sí mismo.

En el caso de Duhalde, la sustitución del anclaje no se hizo refutando y explicando que Duhalde no era un mafioso o que no estaba vinculado con el narcotráfico. El anclaje se hizo construyendo un posicionamiento muy poderoso, tanto que disparaba significados como los de “el piloto de tormentas” “el estadista” “el salvador” “ el que apagó el incendio”, a la cabeza de las personas. 



Racionalidad y jaque mate

El anclaje de racionalidad construirá un posicionamiento sólido y dejará al oponente en un lugar de inmovilidad, haga lo que haga para defender o negar, solidificará el nuevo anclaje.

El campo de batalla no son los medios ni el espacio público, sino la cabeza de los sujetos de elección, es ahí donde tenemos que construir el posicionamiento, que nos coloque arriba de la colina de la racionalidad.

Rubén Weinsteiner

La intervención emocional en los votantes “de enfrente” posibles

 


Rubén Weinsteiner 





El esquema grietario en el mapa político es un fenómeno global, donde el electorado suele dividirse en 2 campamentos antagónicos y de adhesiones intensas, que nuclean sumados entre un 50% y un 60% del electorado.

Se dio entre otros escenarios con  los proTrump y los anti en EE.UU. en 2020, con Bolsonaro y Lula en Brasil, con los pro Netaniahu y los anti en Israel, con el kirchnerismo y el macrismo en Argentina y en muchos países más.

La comunicación 5.0 en general, y las redes sociales en particular profundizaron los esquemas relacionales endogámicos. Por lo general las personas que seguimos en Instagram, nuestros “amigos” en Facebook y los que seguimos en Twitter, piensan parecido a nosotros, porque el core business 5.0 se basa en el marketing de retención en pantalla, y nada nos gusta más que confirmar nuestro sesgo de pensamiento, estar con aquello que piensan parecido a nosotros y que nos confirman que “tenemos razón”.

El proceso de formación de los campamentos homogéneos, es decir, que tengamos mayormente,  amigos o personas que seguimos, que piensen como nosotros, tuvo diferentes etapas. Al principio con el surgimiento de las redes sociales, no todos pensaban como nosotros, pero los algoritmos y nuestras acciones, fueron delineando nuestro capital relacional 5.0. Conflictos de resolución difícil, agresiones, peleas entre amigos, toma de posiciones duras, insultos, bloqueos e interrupción de relaciones, fueron algunas de las instancias que moldearon sistemas sociales homogéneos con retroalimentación de creencias, endurecimiento de posturas, y profundización de convicciones y distancias con los campamentos antagónicos. 

Este esquema grietario, cuyos correlatos vemos en los resultados electorales, en los grupos de whats app, en las oficinas o en los asados, hizo que nuestros diálogos sean cada vez más con los propios, con los convencidos, y con los que validan y confirman nuestros marcos de referencia, y que el dialogo con la otredad se vuelva cada vez más difícil, agresivo y escaso.

 

Audiencias Redundantes

Se trata de la conformación de audiencias redundantes que endurecen adhesiones y lealtades pero no cazan fuera del zoológico, no suman ni acumulan por afuera de lo que ya se tiene. 



En las matrices de representación actuales, no se gana una elección por diferencias holgadas, por lo general lo que vemos, son sociedades partidas en dos con un esquema grietario fuerte o a lo sumo en tres como en España, y donde las victorias se dan por diferencias cada vez más pequeñas. 

En este escenario cada voto cuenta como nunca, estamos a un cuñado, un vecino o un compañero de trabajo de ganar una elección. 

Para salir afuera, ver el sol y abordar a los no propios hace falta, despejar miedos, odios y boicots, desplegar templanza y empatía, curiosidad en lugar de enojo (Curious but no furious), en definitiva, dejar a la gente terminar las frases y no saltarle encima. Escuchar. Entender demandas que aún no fueron verbalizadas, para proponerle a la gente cosas que ni ellos se dijeron a si mismos, o ni siquiera saben, que quieren. 



 

A un cuñado de ganar una elección

Resulta poco eficaz desde el punto de vista de la economía de fuerzas intentar abordar al núcleo duro del otro campamento. Trump solía jactarse que su voto duro no cambiaría, por más que el se parara en la quinta avenida y se pusiera a dispararle a la gente. Podríamos decir que los que lo rechazan profundamente, no modificarán su sentir en ningún escenario. El núcleo duro no cambia, por eso no hay que perder tiempo. Los núcleos de adhesión son como capas de cebolla, las mas superficiales son abordables, las del centro no. Resulta clave descomponer el voto no propio blando en microsegmentos ponderados por particularidades específicas, que permitan definir cursos de acción diferenciales y específicos. 

Hay que identificar la abordabilidad de los diferentes segmentos. Que “cuñado” es más permeable. El abordaje debe desplegarse en el 5/10% que no revela posicionamientos adquiridos e inalterables, el segmento más fluctuante, el menos politizado y el más lábil.



Las lealtades, adhesiones, rechazos, amores y odios hacia una marca política, no se constituyen en un proceso automático y natural, de condición y reacción, sino que se definen por la subjetividad enmarcada en los mecanismos primarios de referencia, que nos permiten construirnos una idea clara e inmediata de cómo percibir, leer, sentir y organizar percepciones acerca de la realidad a través de nuestro encuadre cognitivo (cognitive framing). 

El discurso de la marca política debe reconocer con vocación de inmersión acrítica los marcos cognitivos de los diferentes públicos, revelar empatía por los drivers de esos marcos cognitivos, y apropiarse de los mismos, leer miedos y demandas y problematizar para proponer, convocar, validar y esperanzar. Intervenir y comprometer desde el discurso al sujeto de elección con una perspectiva de un futuro distinto, verosímil, mejor que el prsente y alineado con las demandas latentes de los marcos cognitivos y que a la vez de soluciones a los mismos desde lugares nuevos.

 

Curioso y no furioso 


La dinámica de intervención de la subjetividad es compleja. Hay que asumir que ese encuadre determina un universo de sentidos que puede producirnos incomodidad, rechazo entre un repertorio de sentimientos. 

Lo primero es cambiar el chip de la furia a la curiosidad. Porque esta persona odia lo que para mi es bueno? Si me cambio de lugar quizás lo vea diferente? Como puede defender lo que para mi es indefendible? Son preguntas esenciales e inevitables si queremos intervenir sobre la subjetividad del “cuñado díscolo”. 

Se trata de dejar de “hablar entre nosotros”, y hablar con el otro.

Que 50 militantes puristas endogámicos se conviertan en 50 evangelizadores


La dinámica del one to one, a diferencia del one to many, permite leer las reacciones, modificar, hacer rapport, manejar los tiempos y convocar emocionalmente en forma intensa a una persona y fijar un anclaje.

 

Secta o Iglesia 

 

Hay dos diferencias entre una secta y una iglesia. 

Ante todo el pragmatismo y después la voluntad de sumar y no encerrarse. 

Para ser iglesia y no secta hace falta abordar de manera eficaz a los posibles no propios, no con la idea de convencer, sino de vencer emocionalmente.

En comunicación política podés decir cualquier cosa pero nunca aquello que querés decir, porque corrés el severo y muy probable riesgo de que no te crean. En cambio, tenés que decir algo que haga que quienes te escuchen o lean sientan eso que querés decir. No que lo piensen: que lo sientan.

Ningún mensaje racional es creído por nadie.No se le debe hablar a la frente del interlocutor sino a su nuca. No se lo debe tratar de convencer, sino que hay que vencerlo emocionalmente y que él encuentre las razones-que le habrás dado oportunamente-para que se convenza sí mismo

 

¿Cómo vencer emocionalmente al cuñado? 


 

No hay un marco, hay una acción de encuadrar, de enmarcar la realidad. El marco es nada, enmarcar es todo.
Si nuestro discurso no esta alineado con los marcos de nuestro público, este lo rechazará o directamente no lo comprenderá, no lo sentirá, no le hará consonancia. 



1) Escuchar: absorber, dejar venir, no cortar, dejar que el otro pueda descargar su energía basada en el rechazo, que es miedo encubierto. 



2) Conceder y acordar: reconocer, aceptar fallos y debilidades, no fijar certezas, sino sembrar dudas. Disolver el miedo. Al abordar microsegmentos de resistencia blanda, ese miedo es también blando, abordable y sensible a intervenciones. Empatía, curioso y no furioso para asumir el miedo del otro y entender el significado funcional del prejuicio e internalizar para intervenir. El otro no nos odia, sólo tiene miedo, y eso tiene solución. 



3) Resignificar: poner en crisis y otorgar nuevos significados y anclajes, plantear un compromiso compartido, de suerte común. Estamos todos arriba del mismo barco. Insight: en comunicación política, lo único que no podemos decir, es aquello que queremos decir, el otro tiene que hacer el click



 

Rubén Weinsteiner

La posterioridad de la marca política como estrategia frente a confrontaciones asimétricas



Por Rubén Weinsteiner

 

Los dinosaurios pueden desaparecer

 

Los dinosaurios eran los seres más fuertes de su época, eran enormes, tenían el poder, eran los protagonistas centrales de su época. Nadie los enfrentaba, ningún otro animal podía con ellos. Parecían invencibles, de hecho lo eran, sin embargo cuando cambió el clima desaparecieron. No pudieron adaptarse.

El cambio del escenario, de las condiciones objetivas, del clima, hizo que la mayoría de ellos desapareciera, y algunos se adaptaran y se transformaran en animales mucho más pequeños y de los cuales nadie sospecharía que descienden de los dinosaurios.

Me sorprendió mucho enterarme en el American Museum of Natural History de N.Y. que muchas aves, incluso pequeños pájaros, que hoy conocemos descienden directamente de los dinosaurios que eran en su gran mayoría ovíparos como las aves.

 

Correlación de fuerzas

El ABC de la confrontación política es la correlación de fuerzas. Enfrentar frontalmente a un rival que es mucho más fuerte, puede ser estimulante y convocante si uno tiene vocación de secta, pero si se quiere pasar de secta a iglesia, hace falta asegurarse poder construir las condiciones objetivas para poder ganar antes de salir al campo de batalla.

La pregunta es como. Si uno sólo va a dar las batallas que puede ganar, el pragmatismo obturará toda vocación de cambio o de salir a competir. Como se construye el poder desde la desventaja en un correlación de fuerzas asimétrica? 

 

Conflictos asimétricos

La guerra asimétrica es un conflicto violento en el que se constata una significativa diferencia  cuantitativa y cualitativa entre los recursos militares, tecnológicos, políticos y mediáticos de los contendientes comprometidos, y que por lo tanto obliga a los bandos a utilizar tácticas no tradicionales. En las guerras asimétricas las partes tienen propósitos diferentes y emplean medios y métodos distintos para desarrollar sus tácticas y estrategias.

Las guerras asimétricas no encajan en el concepto de la guerra enunciado por Clausewitz, son escenarios donde la debilidad se convierte en una fuente de poder.

Hemos visto a lo largo de la historia, luchas asimétricas donde David le ganó a Goliat, o donde por los menos Goliat no pudo definir claramente el conflicto. La URSS con Finlandia, con Afganistán  o con Ucrania, Vietnam con EE.UU., Israel con Hezbolla, son algunos ejemplos donde la asimetría no sólo no sirvió para definir el conflicto sino que en algunos casos hasta fue un obstáculo.


Dinosaurios, aproximación indirecta y ataque lateral

En términos estratégicos Basil Henry Liddell Hart, el téorico militar británico, instaló la concepción de la Aproximación indirecta.

El espíritu de la aproximación indirecta de Liddel Hart implica evitar la confrontación frontal, previsible y directa, buscando distraer, confundir, sorprender y atacar en zonas débiles. Liddel Hart graficaba con un escorpión que parece que retrocede y mientras lo persiguen ataca mortalmente con sus patas traseras.

 

Mucho antes Alejandro Magno introdujo la idea del ataque lateral, quirúrgico y definitorio en la batalla de Gaugamela contra Darío el persa.

Alejandro Magno en una confrontación claramente asimétrica lateralizó, sorprendiendo y buscando el flanco más débil, buscando matar a Darío el soberano enemigo, lo que desorientó a los persas, provocó la huida de Darío, el contraataque desorganizado que fue rodeado por las fuerzas de la Alejandro, la utilización de soldados para cubrirlo a Darío y la retirada masiva.

Frente a un escenario de asimetría de fuerzas en términos políticos, pensemos en los dinosaurios, la aproximación indirecta y el abordaje lateral y letal.

Si cambiamos el clima, los dinosaurios desaparecen, porque no podrán adaptarse. Si sorprendemos con aproximaciones indirectas, la correlación de fuerzas negativa dejará de ser determinante y si lateralizamos buscando dar jaque mate sin sacrificio de piezas, la sorpresa, el desconcierto y el dominio de la situación determinarán un escenario nuevo y más favorable.

 

Cambia todo cambia

La construcción de la posterioridad requiere instalar nuevos temas, que iluminen nuevos deseos y nuevas demandas interviniendo disruptivamente sobre las concepciones y percepciones actuales a través de un posicionamiento posterior. La construcción de un discurso de poder es la hoja de ruta.  Discurso es organizar percepciones. Poder es potencialidad de acción en función de lo que los otros desean.

 

Ante todo pasar de figura política a marca política

Una figura política es alguien que los otros aman por  lo que es. Es decir un Rockstar, que haga lo que haga un grupo de gente lo va a amar y seguir.

Una marca política es alguien que es o propone lo que los otros aman y desean. No es un Rockstar, es alguien que construye su discurso de poder con los deseos, demandas y problemas a resolver como insumo fundamental.

Y es allí donde el discurso de poder de la marca política debe plantear nuevas reglas, nuevos paradigmas, que abran nuevos deseos, e iluminen nuevas demandas, para pasar a retiro las actuales, construyendo una nueva realidad que las personas puedan percibirla, internalizarla, y sentirla.

Nunca hablando en términos estrictamente racionales. En comunicación política podés decir cualquier cosa pero nunca aquello que querés decir, porque corrés el severo y muy probable riesgo de que no te crean.

En cambio, tenés que decir algo que haga que quienes te escuchen sientan eso que querés decir. No que lo piensen: que lo sientan.

Ningún mensaje racional es creído emocionalmente por nadie. Por eso las publicidades no te hablan de las bondades del motor de un auto, sino que muestran al tipo con una mujer espectacular en el auto.

No se le debe hablar a la frente del interlocutor sino a su nuca.

No se lo debe tratar de convencer, sino que hay que vencerlo emocionalmente y que él encuentre las razones-que le habrás dado oportunamente-para que se convenza sí mismo

 

Posterioridad

La idea es ser posterior no en términos temporales, sino en términos estructurales, es decir incluir y superar lo actual, validando las demandas de ambos bandos de las inevitables grietas y ofreciendo una hoja de ruta que consiga obsoletizar el actual clivaje, lo que divide a ambos campamentos de la grieta.

Ser posterior evita la confrontación frontal ahí donde el rival espera y está mejor preparado.

No se es posterior criticando o atacando al rival. La posterioridad se construye instalando una mirada nueva que deje viejo al rival y su discurso. Organizando nuevas percepciones en función de la realidad posterior, la mirada constructora, y de la potencialidad de acción posterior propia. Para poner en crisis y problematizar las faltas del presente, validar las demandas del status quo, estimular la formación de nuevas deseos y demandas y plantear nuevas respuestas a esas nuevos deseos y demandas.

Enfrentar a una fuerza mucho más potente, con mayor despliegue territorial, que cuenta con el apoyo del poder real, y que está instalada, requiere de asumir la asimetría, entender las debilidades propias y las fortalezas del otro, distraer, sorprender y construir un discurso de poder de marca política para desarrollar una estrategia de posterioridad, que cambie el clima, que haga que las personas se enfoquen en otros temas, que aquello que los dividía hasta hoy quede viejo y que nuevos problemas, nuevas preguntas y fundamentalmente nuevos deseos y demandas, preocupen, molesten incomoden y ocupen la cabeza de los sujetos de elección, interviniendo sobre sus sistemas de preferencias.

Rubén Weinsteiner