La intervención emocional en los votantes “de enfrente” posibles

 


Rubén Weinsteiner 





El esquema grietario en el mapa político es un fenómeno global, donde el electorado suele dividirse en 2 campamentos antagónicos y de adhesiones intensas, que nuclean sumados entre un 50% y un 60% del electorado.

Se dio entre otros escenarios con  los proTrump y los anti en EE.UU. en 2020, con Bolsonaro y Lula en Brasil, con los pro Netaniahu y los anti en Israel, con el kirchnerismo y el macrismo en Argentina y en muchos países más.

La comunicación 5.0 en general, y las redes sociales en particular profundizaron los esquemas relacionales endogámicos. Por lo general las personas que seguimos en Instagram, nuestros “amigos” en Facebook y los que seguimos en Twitter, piensan parecido a nosotros, porque el core business 5.0 se basa en el marketing de retención en pantalla, y nada nos gusta más que confirmar nuestro sesgo de pensamiento, estar con aquello que piensan parecido a nosotros y que nos confirman que “tenemos razón”.

El proceso de formación de los campamentos homogéneos, es decir, que tengamos mayormente,  amigos o personas que seguimos, que piensen como nosotros, tuvo diferentes etapas. Al principio con el surgimiento de las redes sociales, no todos pensaban como nosotros, pero los algoritmos y nuestras acciones, fueron delineando nuestro capital relacional 5.0. Conflictos de resolución difícil, agresiones, peleas entre amigos, toma de posiciones duras, insultos, bloqueos e interrupción de relaciones, fueron algunas de las instancias que moldearon sistemas sociales homogéneos con retroalimentación de creencias, endurecimiento de posturas, y profundización de convicciones y distancias con los campamentos antagónicos. 

Este esquema grietario, cuyos correlatos vemos en los resultados electorales, en los grupos de whats app, en las oficinas o en los asados, hizo que nuestros diálogos sean cada vez más con los propios, con los convencidos, y con los que validan y confirman nuestros marcos de referencia, y que el dialogo con la otredad se vuelva cada vez más difícil, agresivo y escaso.

 

Audiencias Redundantes

Se trata de la conformación de audiencias redundantes que endurecen adhesiones y lealtades pero no cazan fuera del zoológico, no suman ni acumulan por afuera de lo que ya se tiene. 



En las matrices de representación actuales, no se gana una elección por diferencias holgadas, por lo general lo que vemos, son sociedades partidas en dos con un esquema grietario fuerte o a lo sumo en tres como en España, y donde las victorias se dan por diferencias cada vez más pequeñas. 

En este escenario cada voto cuenta como nunca, estamos a un cuñado, un vecino o un compañero de trabajo de ganar una elección. 

Para salir afuera, ver el sol y abordar a los no propios hace falta, despejar miedos, odios y boicots, desplegar templanza y empatía, curiosidad en lugar de enojo (Curious but no furious), en definitiva, dejar a la gente terminar las frases y no saltarle encima. Escuchar. Entender demandas que aún no fueron verbalizadas, para proponerle a la gente cosas que ni ellos se dijeron a si mismos, o ni siquiera saben, que quieren. 



 

A un cuñado de ganar una elección

Resulta poco eficaz desde el punto de vista de la economía de fuerzas intentar abordar al núcleo duro del otro campamento. Trump solía jactarse que su voto duro no cambiaría, por más que el se parara en la quinta avenida y se pusiera a dispararle a la gente. Podríamos decir que los que lo rechazan profundamente, no modificarán su sentir en ningún escenario. El núcleo duro no cambia, por eso no hay que perder tiempo. Los núcleos de adhesión son como capas de cebolla, las mas superficiales son abordables, las del centro no. Resulta clave descomponer el voto no propio blando en microsegmentos ponderados por particularidades específicas, que permitan definir cursos de acción diferenciales y específicos. 

Hay que identificar la abordabilidad de los diferentes segmentos. Que “cuñado” es más permeable. El abordaje debe desplegarse en el 5/10% que no revela posicionamientos adquiridos e inalterables, el segmento más fluctuante, el menos politizado y el más lábil.



Las lealtades, adhesiones, rechazos, amores y odios hacia una marca política, no se constituyen en un proceso automático y natural, de condición y reacción, sino que se definen por la subjetividad enmarcada en los mecanismos primarios de referencia, que nos permiten construirnos una idea clara e inmediata de cómo percibir, leer, sentir y organizar percepciones acerca de la realidad a través de nuestro encuadre cognitivo (cognitive framing). 

El discurso de la marca política debe reconocer con vocación de inmersión acrítica los marcos cognitivos de los diferentes públicos, revelar empatía por los drivers de esos marcos cognitivos, y apropiarse de los mismos, leer miedos y demandas y problematizar para proponer, convocar, validar y esperanzar. Intervenir y comprometer desde el discurso al sujeto de elección con una perspectiva de un futuro distinto, verosímil, mejor que el prsente y alineado con las demandas latentes de los marcos cognitivos y que a la vez de soluciones a los mismos desde lugares nuevos.

 

Curioso y no furioso 


La dinámica de intervención de la subjetividad es compleja. Hay que asumir que ese encuadre determina un universo de sentidos que puede producirnos incomodidad, rechazo entre un repertorio de sentimientos. 

Lo primero es cambiar el chip de la furia a la curiosidad. Porque esta persona odia lo que para mi es bueno? Si me cambio de lugar quizás lo vea diferente? Como puede defender lo que para mi es indefendible? Son preguntas esenciales e inevitables si queremos intervenir sobre la subjetividad del “cuñado díscolo”. 

Se trata de dejar de “hablar entre nosotros”, y hablar con el otro.

Que 50 militantes puristas endogámicos se conviertan en 50 evangelizadores


La dinámica del one to one, a diferencia del one to many, permite leer las reacciones, modificar, hacer rapport, manejar los tiempos y convocar emocionalmente en forma intensa a una persona y fijar un anclaje.

 

Secta o Iglesia 

 

Hay dos diferencias entre una secta y una iglesia. 

Ante todo el pragmatismo y después la voluntad de sumar y no encerrarse. 

Para ser iglesia y no secta hace falta abordar de manera eficaz a los posibles no propios, no con la idea de convencer, sino de vencer emocionalmente.

En comunicación política podés decir cualquier cosa pero nunca aquello que querés decir, porque corrés el severo y muy probable riesgo de que no te crean. En cambio, tenés que decir algo que haga que quienes te escuchen o lean sientan eso que querés decir. No que lo piensen: que lo sientan.

Ningún mensaje racional es creído por nadie.No se le debe hablar a la frente del interlocutor sino a su nuca. No se lo debe tratar de convencer, sino que hay que vencerlo emocionalmente y que él encuentre las razones-que le habrás dado oportunamente-para que se convenza sí mismo

 

¿Cómo vencer emocionalmente al cuñado? 


 

No hay un marco, hay una acción de encuadrar, de enmarcar la realidad. El marco es nada, enmarcar es todo.
Si nuestro discurso no esta alineado con los marcos de nuestro público, este lo rechazará o directamente no lo comprenderá, no lo sentirá, no le hará consonancia. 



1) Escuchar: absorber, dejar venir, no cortar, dejar que el otro pueda descargar su energía basada en el rechazo, que es miedo encubierto. 



2) Conceder y acordar: reconocer, aceptar fallos y debilidades, no fijar certezas, sino sembrar dudas. Disolver el miedo. Al abordar microsegmentos de resistencia blanda, ese miedo es también blando, abordable y sensible a intervenciones. Empatía, curioso y no furioso para asumir el miedo del otro y entender el significado funcional del prejuicio e internalizar para intervenir. El otro no nos odia, sólo tiene miedo, y eso tiene solución. 



3) Resignificar: poner en crisis y otorgar nuevos significados y anclajes, plantear un compromiso compartido, de suerte común. Estamos todos arriba del mismo barco. Insight: en comunicación política, lo único que no podemos decir, es aquello que queremos decir, el otro tiene que hacer el click



 

Rubén Weinsteiner