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Imaginario instituido vs imaginario instituyente en la construcción del sistema de preferencias del #votojoven



Rubén Weinsteiner


Pensamos al imaginario social como el dispositivo productor y contenedor de significados colectivos.


Significados que determinan marcos, normas y pautas entre las cuáles los jóvenes viven, se adaptan, se integran a la vida adulta, al mercado laboral y se institucionalizan.



Discurso, consenso y disenso

El discurso del consenso se limita a reproducir lo dado. Si plantea innovaciones, estas tienen que ver con el retorno a un pasado ideal, a las “viejas costumbres” a “lo que hay que hacer”, “volver a las fuentes”. No entraña disruptividad, y por lo general no consensua rupturas, en el mejor de los casos acerca posiciones dentro de los estrictos límites de ese consenso.


La innovación en el discurso del consenso, no puede ir más allá de las necesidades de la agenda política y corporativa. Esa innovación propuesta o “el retorno a las fuentes” obtura el análisis científico, ya que este no admite límites, así como las preguntas, las dudas, su contraste y modelización con la complejidad, incertidumbre y disruptividad del presente. De alguna manera se vincula con el análisis científico y la inquisición intelectual como lo haría una religión cuando la ciencia habla de millones de años desde la creación del mundo y de la teoría de la evolución.


Jóvenes disenso y reproducción de formatos

Roberto Brito Lemus plantea que la juventud, comienza cuando se desarrolla la capacidad de reproducir la especie humana, y termina cuando se desarrolla la capacidad de reproducir el orden social.

Se es joven mientras se cuestiona, contesta y demanda cambios y se evita reproducir el orden social tal cual está planteado. Cuando se evita “transar”, cuando se quieren transponer límites, cuando se quiere forzar la realidad y enfrentar poderes constituidos y poderosos que frenan los cambios.

Cuando hablamos de disenso formal activo en los segmentos jóvenes, pensamos la diferencia entre el imaginario instituido y el imaginario instituyente, para elaborar una consideración dinámica entre las significaciones que consolidan lo establecido o proponer volver a pasados idílicos dotados de cargas míticas necesarias, y la capacidad instituyente de los posibles organizadores de sentido.

Ese disenso formal activo, es formal porque juega según las reglas de la sociedad, y es disenso porque cuestiona la producción de subjetividades que se amoldan a las organizaciones de sentido, y aseguran la reproducción de formatos que permitan corporizar determinadas agendas políticas y corporativas.


Cuando un paradigma cambia todos vuelven a cero

El disenso formal activo entre los jóvenes opera como aquellos cambios tecnológicos-culturales, que instalan nuevos paradigmas y con los que vuelven a cero todos los jugadores.


Cuando un paradigma cambia todos vuelven a cero, el pasado y los mitos no garantizan nada si los paradigmas cambian.

Con los relojes de aguja, los suizos dominaban el 95% del mercado. Cuando la tecnología del reloj de cuarzo ganó espacio, los suizos se quedaron con el 2% del mercado. Paradójicamente el reloj de cuarzo se inventó en Neuchatel, Suiza en 1967. Los inventores exhibieron el invento allí y este fue rechazado. Ese mismo año, el reloj de cuarzo fue presentado en la Convención mundial de relojería, y Texas Instruments y Seiko compraron la idea. Los suizos ni siquiera habían registrado la idea. Estaban tan seguros que lo que había funcionado hasta ese momento funcionaría siempre, que no pensaron que los paradigmas pueden cambiar y que cuando un paradigma cambia todos los jugadores vuelven a cero.


2001 y la metamorfosis de la representación en Argentina

Con la crisis del 2001 cambiaron los paradigmas de representación política en el voto joven en la Argentina. Lo que Bernard Manin llama “metamorfosis de la representación”, un cambio profundo del lazo que une a quienes eligen, con quienes son elegidos.

En Argentina, en las jornadas del 19 y 20 de diciembre, confluyeron muy diversos sectores: desde ahorristas a quienes el “corralito” no dejaba extraer su dinero de los bancos, el sector educativo, el de salud, partidos políticos de izquierda, organizaciones sindicales, los movimientos de desocupados, en su mayoría piqueteros, y también muchos sujetos jóvenes autoconvocados que repudiaban al sistema político en su totalidad. La consigna que se impuso fue: “¡Que se vayan todos!”, demostrando la profundidad de la crisis que terminó con 40 muertos y 2000 heridos.

Los cambios de paradigmas según Khun, tienden a ser drásticos y en muchos sentidos los jugadores vuelven a cero. Con los nuevos paradigmas del esquema formal de organización del sistema de preferencias, el votante joven se apropió del sistema de valoración de las marcas políticas, que antes subrogaba en los adultos, por tradición o mandato, educación o poder de fuego de los medios tradicionales, produciendo una síntesis entre su sistema de asignación de valores etáreos y tribales, y su propia racionalidad instrumental del voto.

La pobreza, la indigencia, la ruptura del contrato social y el desempleo constituyeron el núcleo de deslegitimación del sistema de paradigmas viejo. La pérdida de la legitimidad de las generaciones dirigenciales mayores, que revelaron debilidad e impotencia, les quitó autoridad y capital simbólico ante los jóvenes. Autoridades e instituciones, bancos, medios de comunicación y partidos políticos, perdieron autoridad validatoria de las marcas politicas. Junto con eso, el colapso de la ilusión del retiro del estado, la convertibilidad y “estar en el primer mundo”, encuentra a los actores sociales jóvenes, más afectados que ninguna otra franja en la dura lucha por la supervivencia, o bien irse del país. Encarnando en ambos casos un fuerte componente contracultural.

El voto joven a partir del cambio de paradigmas de 2001, ha dejado de organizarse a partir de identidades sociales tradicionales permanentes.

El radicalismo y el peronismo tal cual lo conocíamos, se resetearon. El primero brindando capilaridad territorial a Cambiemos, devino en un socio menor y en disminución progresiva del PRO, que se erigió en la referencia electoral de los ex votantes radicales. El peronismo se reconvirtió, atravesó su etapa kirchnerista y gestiona un nuevo formato entre CFK y la liga de gobernadores.


2002 la metamorfósis es global


En Europa durante la post guerra, los jóvenes desarrollaron una tendencia a valorar negativamente a la política pero por sobre todo a los políticos. En ese escenario como en el 2001 argentino, el proceso de deslegitimación fue ampliando la brecha entre dirigentes y jóvenes y dio cuenta de la falta de expectativas en la realización de cambios reales. Se fue gestando la percepción en el electorado joven, que los políticos tienden a confundir los intereses de su corporación con los del bienestar general y terminan por imponer aquéllos como lógicas de acumulación personal.

En este escenario, los partidos dejaron de funcionar como instancias articuladoras de las demandas de grupos sociales específicos, e incluso en un intento de adaptarse a esta nueva situación que estructura nuevos patrones de competencia política, retroalimentan el proceso de pérdida de su función representativa al elaborar discursos que pretenden alcanzar el voto de sectores más amplios de la población, lo que llamamos los “catch all party”, los partidos “agarra todo”, con la contrapartida de entablar vínculos más frágiles e inestables que antes.


En este contexto las propuestas partidarias se volvieron cada vez mas impostadas y artificiales. Ante este nuevo abordaje los jóvenes ponen en valor a la autenticidad como fundamento validatorio y al clivaje impostura-autenticidad, como eje del sistema de preferencias.



Límites entre consenso y disenso


La transposición de limites y la expresión de lo asistemático es lo significativo en el voto joven. Lo que no tensiona o fuerza la realidad, en el marco epistémico joven, debería ser utilizado solo como tecnicismo, para rodear el corpus del mensaje, y estrictamente, para resaltar los aspectos no sistémicos del discurso.


Discurso del disenso formal activo


El discurso en el voto joven, debe quebrar el punto de vista, construido por los procesos de standarización, limites y estereotipia de los mensajes de los medios, estructurados siempre con mecanismos repetitivos, que en realidad se constituyen como un control destinado a evitar la irrupción de mensajes nuevos y disruptivos.


Todo discurso significativo que pretenda interpelar al voto joven, tiene sentido solo si transita los límites, es crítico y se apoya en el cambio de paradigmas. Si se refiere a conflictos, utopías, incumplimiento de las normas, forzado de la realidad y convocatorias a luchas contra poderes enormes con final abierto.
El enfrentamiento para lograr los cambios, contra poderes hasta el momento “intocables” e “invulnerables”, le otorga vitalidad y dinamismo al vínculo, entre una marca política y los jóvenes. Ese final abierto, esa asimetría desfavorable, indignan, emocionan, convocan y le dan sentido a la bronca originaria y movilizadora, y la alegría de la acción y compromiso colectivos.


Tensión y significación en el #votojoven

El involucramiento en los cambios, contribuye a construir el nuevo campo de la mirada en la construcción del poder político. Esa construcción está dada por la puja por ordenar las percepciones sobre lo que pasa, de estructurar la narrativa y organizar el debate, en torno a los temas conflictivos.

Solamente en el terreno del conflicto y las contradicciones del sistema, el mensaje hacia el voto joven adquiere su máxima tensión y con ella la potencia y significación plenas.

Rubén Weinsteiner

¿Negar o no negar en comunicación política?






Por Rubén Weinsteiner

Toda negación implica una afirmación, dijo Lacan.

Andá y decile a tu esposa: “tu amiga Claudia…, no me gusta” , “la verdad, que no me mueve ni un pelo”. A partir de ese momento, tu esposa va a estar completamente segura que te gusta mucho su amiga Claudia.

La funcionalidad de la negación en el discurso, es inversa en términos de sus objetivos a la intención del emisor. Nadie que sea honesto debería decir “no robé ”, sería como para alguien que no tiene ninguna cicatriz en la cara, decir “yo no tengo ninguna cicatriz en la cara”. Si uno no tiene el deseo de tener algo ni nada con Claudia, difícilmente habilite los senderos neurológicos que le hagan decir algo relacionado con “tener algo con Claudia”, aún para negarlo, y eso las audiencias lo decodifican rápido, aunque no lo puedan poner en palabras y en emergencia, y fundamentarlo.

Esta percepción no decodificada, no construye afirmaciones racionales con reproductibilidad, no es algo que las personas van a contar y repetir, sino que genera sensaciones y sentimientos que se van solidificando e interviniendo en los mecanismos de valoración y preferencias.

Desde ya que la afirmación no debería dejar ninguna duda, pero debería negar afirmando e intervenir en forma cenestésica en los públicos objetivo.


La reacción refleja, siempre será negar, para luego exponer elementos objetivos que desmientan la información que deseamos negar. Y esta secuencia plantea problemas complejos.

El primer problema que presenta la negación consiste en rebatir con una respuesta racional una instalación emocional que han “comprado” algunas personas. Una vez que la emocionalidad generada se instala, corre por canales separados con la racionalidad.


El segundo problema consiste en la previsibilidad y obviedad, ya que lo que se espera siempre es la negación, con lo cual la predisposición del oyente es defensiva. Ante la difusión de una noticia que señala que el ministro de defensa recibió una coima, resulta obvio que el ministro no va a decir “es cierto recibí una coima”.


El tercer problema consiste en que cuando alguien tiene que negar un rumor o una información, esa información ha generado interés en la masa crítica, con lo cual el negador se convierte en un aguafiestas. La población se enteró que el ministro de economía participó de una orgía, a la gente le gusta imaginar difundir y viralizar el rumor, si viene el ministro a arruinar ese disfrute no será bien recibido, uno cree aquello en lo que quiere creer.


El cuarto problema de la negación radica en la asimetría de reproductibilidad de esa negación, en relación a la información que se pretende negar. La cantidad de veces que se repite una información ponderada por la viralización boca a boca, 4.0 y la retroalimentación desde y hacia los medios tradicionales, es muy superior a la cantidad de veces que una persona puede negar algo.


La acción más eficaz para gestionar una acusación un rumor o una información negativa, es la construcción de una imagen emocional positiva en la audiencia, que compita y derrote las construcciones cenestésicas generadas por la información original.


Si hay algo en lo que la información o el rumor refieren, que tenga que ver con un error propio, resulta altamente eficaz admitirlo. Cuando alguien comienza un discurso admitiendo un problema o un error, el receptor baja la guardia y se consigue automáticamente crédito de ese receptor.

Resulta clave microsegmentar la reacción, porque las sensaciones construidas por la información original, difieren de acuerdo a los públicos donde está intervino.

Hace falta destabicar y explicar el mecanismo por el cual se instaló el rumor, o se fraguó una falsa información, de manera clara, simple y didáctica, identificando los intereses que se movieron detrás de la operación, sin personalizar.

Resulta fundamental reaccionar rápido, el tiempo que pasa aumenta la tasa de reproductibilidad de la información y solidifica la emocionalidad que la información genera y el costo de revertir aumenta minuto a minuto como en un taxi.

Rubén Weinsteiner

Propaganda: el manual del sobrino de Freud que enseñó a manipular la opinión pública

Se acaba de reeditar este libro del año 1928, en el que Edward Bernays explica cómo, sirviéndose de las teorías de su célebre tío, logró hacer fumar a las mujeres, sustituir los autos al tranvía y desacartonar a un presidente de EEUU frío y distante








Se acaba de reeditar el manual de quien ideó y sistematizó las técnicas y las reglas de la propaganda y las relaciones públicas



"La manipulación consciente e inteligente de los hábitos y opiniones organizados de las masas es un elemento de importancia en la sociedad democrática. Quienes manipulan este mecanismo oculto de la sociedad constituyen el gobierno invisible que detenta el verdadero poder que rige el destino de nuestro país" Párrafos como éste, caracterizados por la franqueza o lo que hoy llamaríamos incorrección política, pueden leerse en Propaganda, el libro de Edward Bernays, publicado originalmente en 1928 y reeditado ahora por Libros del Zorzal con un muy interesante estudio preliminar del ensayista Normand Baillargeon, profesor en la Universidad de Québec, Canadá (ver extractos de "Propaganda" al pie de esta nota).



Antes de Bernays, los estadounidenses no desayunaban huevos con panceta (bacon) y los varones no usaban reloj pulsera. Ambas "tradiciones" fueron fabricadas por el llamado "padre de las relaciones públicas". Para un fabricante de productos porcinos, Bernays ideó una campaña de artículos médicos exponiendo los beneficios de un desayuno enriquecido. Y, por iniciativa suya, los primeros en llevar el reloj en la muñeca fueron los soldados de 1918 en las trincheras -más práctico que en el bolsillo-: eso bastó para desfeminizar el accesorio y asociarlo a la hombría y al coraje.



Casi todo lo que hoy nos parece natural en materia de campañas publicitarias, construcción de imagen y relaciones públicas fue inventado en las primeras décadas del siglo XX por este austríaco naturalizado estadounidense, doble sobrino de Sigmund Freud: la madre de Edward Bernays (1891-1995) era Anna Freud, hermana del creador del psicoanálisis, quien a su vez estaba casado con Martha Bernays, hermana del padre de Edward.

Sigmund Freud y su sobrino Edward Bernays, desconocido para el gran público pero muy influyente



El libro de Bernays expone crudamente los mecanismos a los que apeló el sistema para crear una sociedad de consumidores, explicitando a la vez que son los mismos a través de los cuales una élite de gobierno se adaptó a la nueva realidad política de la democracia de masas –sufragio universal- para mantener su hegemonía.



Como lo señala Baillargeon, quizás sea justamente "por la transparencia con la cual (Bernays) revela algunas de las convicciones más íntimas que prevalecen en el seno de una vasta parte de las élites de nuestras sociedades y de sus instituciones dominantes que este libro constituye un documento político ineludible". En efecto, la palabra "manipular" es usada sin complejos por el autor de Propaganda, quien además llama "sofistas" a los publicitarios y relacionistas públicos.



"Quienes nos gobiernan, moldean nuestras mentes, definen nuestros gustos o nos sugieren nuestras ideas –escribe el sobrino de Freud- son en gran medida personas de las que nunca hemos oído hablar. Ello es el resultado lógico de cómo se organiza nuestra sociedad democrática. Grandes cantidades de seres humanos deben cooperar de esta suerte si es que quieren convivir en una sociedad funcional sin sobresaltos".

El gobierno invisible, según Edward Bernays: “Quienes nos gobiernan, moldean nuestras mentes, definen nuestros gustos o nos sugieren nuestras ideas son en gran medida personas de las que nunca hemos oído hablar”



La democracia de masas era una novedad en una época que transitaba del voto calificado –reservado a los ricos e instruidos- al sufragio universal. Tiempos revueltos, en los que se temía al desborde insurreccional, como en Rusia en 1917. La propaganda fue la solución. En palabras de Bernays: "La propaganda es el órgano ejecutivo del gobierno invisible".



La propaganda podía hacer que todo estadounidense quisiera tener su propio auto –y, de paso desmantelar el tranvía, en beneficio de automotrices y petroleras-, pero también orientar las preferencias de los votantes hacia los dos grandes partidos que hasta hoy hegemonizan la política norteamericana. De lo contrario, habría una miríada de candidatos que fragmentarían la opinión; en palabras de Bernays, un "caos".

Cualquier recurso era bueno para vencer el tabú de que la mujer no debía fumar…



Según su visión, las masas actuaban movidas por fuerzas ocultas, inconscientes, irracionales, que podían emerger de forma desestabilizante. Pero esas masas tenían ahora derecho de voto. Por eso era necesario que la elite encontrase una nueva forma de gobernarlas. Apelando a técnicas del psicoanálisis, era posible controlar esas pulsiones primitivas y orientarlas hacia los fines deseados.


Hoy en día, la propaganda necesariamente interviene en todo lo que tiene un poco de relevancia en el plano social (Bernays)



"La minoría –escribió Bernays- ha descubierto que podía influir en la mayoría en el sentido de sus intereses. En adelante, es posible moldear la opinión de las masas para convencerlas de que comprometan su fuerza recientemente adquirida en la dirección deseada. Dada la estructura actual de la sociedad, esa práctica es inevitable. Hoy en día, la propaganda necesariamente interviene en todo lo que tiene un poco de relevancia en el plano social, ya sea en el ámbito de la política o de las finanzas, la industria, la agricultura, la caridad o al enseñanza".



Bernays, llamativamente poco conocido por el gran público, fue sin embargo uno de los hombres más influyentes en los Estados Unidos en la primera mitad del siglo pasado, por su temprano éxito en el diseño de campañas para orientar las tendencias del público, tanto en materia de consumo como de política.

Bernays fue el primero en explicarles a sus clientes que la gente no compra sólo por necesidad sino para satisfacer deseos inconscientes



Este agrónomo de formación, pero periodista de profesión, fue el primero en explicarles a sus clientes que la gente no compra sólo por necesidad sino para satisfacer deseos inconscientes –esos que su célebre tío había develado-; de esta teoría surgió la asociación, por ejemplo, de los automóviles con la masculinidad. Y a él le deben las tabacaleras la conquista del mercado femenino: Bernays los convenció de dirigir su publicidad a persuadir a las mujeres de que fumar era una forma de apropiarse de un atributo masculino, algo que según Freud desea inconscientemente toda mujer.


La propaganda es el órgano ejecutivo del gobierno invisible (Bernays)



El presidente Calvin Coolidge (1924-1929) era un personaje que no generaba empatía en el público; Bernays hizo que celebridades de Hollywood desayunaran con él en la Casa Blanca. Al día siguiente, esa foto fue tapa de todos los diarios.

Calvin Coolidge, un frío y distante presidente de los Estados Unidos que apeló a los servicios de Bernays para crearse una nueva imagen



En 1917, Bernays había sido convocado junto a otros profesionales por el gobierno de Woodrow Wilson para integrar la Comisión Creel, un organismo en las sombras cuya misión era convencer a los estadounidenses de los beneficios de entrar en la guerra. El éxito de este "auténtico laboratorio de propaganda moderna", escribe Baillargeon- es lo que "transformará profundamente la percepción que el mundo de los negocios y el Gobierno tienen de los publicistas, los periodistas y la comunicación social en general, lo cual posibilitará la aparición de las relaciones públicas tal y como las conocemos hoy en día".


Este asombroso éxito abrió los ojos de una minoría de individuos inteligentes en cuanto a las posibilidades de movilizar la opinión para cualquier tipo de causa (Bernays)



Una de las invenciones de esta comisión es lo que algunos hoy llaman "micromilitancia" y que entonces se conoció como "hombres de cuatro minutos" (four minute men): voluntarios que, en lugares públicos (cines, teatros, clubes, iglesias, sindicatos, etc), tomaban la palabra para pronunciar una breve arenga, apelando al patriotismo o fomentando el odio al enemigo.



Como muchos otros inventos de tiempos bélicos, la doctrina de la Comisión Creel se recicló en tiempos de paz y fue puesta al servicio de las grandes corporaciones y de la clase política. "Desde luego, reconoció Bernays, es el asombroso éxito que recogió la comisión durante la guerra lo que abrió los ojos de una minoría de individuos inteligentes en cuanto a las posibilidades de movilizar la opinión para cualquier tipo de causa".

Fue durante la primera guerra que Bernays ideó y puso a prueba muchas de sus estrategias de propaganda



Será pues en la posguerra que Bernays pondrá a punto su sistema, sentando las bases del nuevo oficio y distinguiéndose de sus colegas por, dice Baillargeon, "el cuidado que pone en basar su práctica de las relaciones públicas tanto en las ciencias sociales (sobre todo, psicología, sociología, psicología social y psicoanálisis) como en diversas técnicas derivadas de ellas (encuestas, interrogación de expertos y grupos de consulta temática, etc.)"



Contratado por la American Tobacco Company, el primer acto de la campaña de Bernays para romper el tabú que prohibía a las mujeres fumar, será hacer que un grupo de jovencitas encendieran cigarrillos al mismo tiempo durante un prestigioso desfile de modas en Nueva York, frente a los reporteros gráficos que registraron al escena. Los cigarrillos, dijeron las muchachas, eran "antorchas de libertad"; léase: símbolos de la emancipación femenina.

A las mujeres, Edward Bernays les “vendió” el cigarrillo como símbolo de emancipación femenina



Normand Baillargeon le reprocha a Bernays el no haber reconocido que "la herramienta que proponía podía ser utilizada con fines que él mismo no podía tener por aceptables".



Sin embargo, en sus Memorias, Bernays dice haber quedado estupefacto al enterarse, en 1933, de que Joseph Goebbels consultaba su libro Cristalizando la opinión pública, publicado en 1923.



Cedamos ahora la palabra al propio Edward Bernays:



Capítulo 1



Organizar el caos



La manipulación consciente e inteligente de los hábitos y opiniones organizados de las masas es un elemento de importancia en la sociedad democrática. Quienes manipulan este mecanismo oculto de la sociedad constituyen el gobierno invisible que detenta el verdadero poder que rige el destino de nuestro país. Quienes nos gobiernan, moldean nuestras mentes, definen nuestros gustos o nos sugieren nuestras ideas son en gran medida personas de las que nunca hemos oído hablar. Ello es el resultado lógico de cómo se organiza nuestra sociedad democrática. Grandes cantidades de seres humanos deben cooperar de esta suerte si es que quieren convivir en una sociedad funcional sin sobresaltos. (…)



Nos gobiernan merced a sus cualidades innatas para el liderazgo, su capacidad de suministrar las ideas precisas y su posición de privilegio en la estructura social. Poco importa qué opinión nos merezca este estado de cosas, constituye un hecho indiscutible que casi todos los actos de nuestras vidas cotidianas, ya sea en la esfera de la política o los negocios, en nuestra conducta social o en nuestro pensamiento ético, se ven dominados por un número relativamente exiguo de personas –una fracción insignificante de nuestros ciento veinte millones de conciudadanos– que comprende los procesos mentales y los patrones sociales de las masas. Son ellos quienes mueven los hilos que controlan el pensamiento público, domeñan las viejas fuerzas sociales y descubren nuevas maneras de embridar y guiar el mundo.



No solemos ser conscientes de lo necesarios que son estos gobernantes invisibles para el buen funcionamiento de nuestra vida en grupo. En teoría, cada ciudadano puede dar su voto a quien se le antoje. (…) En teoría, cada ciudadano toma decisiones sobre cuestiones públicas y asuntos que conciernen a su conducta privada. En la práctica, si todos los hombres tuvieran que estudiar por sus propios medios los intrincados datos económicos, políticos y éticos que intervienen en cualquier asunto, les resultaría del todo imposible llegar a ninguna conclusión en materia alguna. Hemos permitido de buen grado que un gobierno invisible filtre los datos y resalte los asuntos más destacados de modo que nuestro campo de elección quede reducido a unas proporciones prácticas. (…)



En teoría, todo el mundo compra, de entre los artículos que nos ofrece el mercado, aquellos que nos parecen mejores y más baratos. En la práctica, si cada uno de nosotros, antes de decidirse a comprar cualquiera de las docenas de jabones o tipos de pan que están a la venta, se paseara por el mercado realizando estimaciones y pruebas químicas, la vida económica quedaría atascada sin remedio. Para evitar semejante confusión, la sociedad consiente en que sus posibilidades de elección se reduzcan a ideas y objetos que se presentan al público a través de múltiples formas de propaganda. En consecuencia, se intenta sin descanso y con todo el ahínco capturar nuestras mentes en beneficio de alguna política, artículo o idea. (…)


La sociedad ha consentido en que la libre competencia se organice en virtud del liderazgo y la propaganda (Bernays)



Tenemos que hallar una manera de que la libre competencia se desarrolle sin mayores sobresaltos. Para lograrlo, la sociedad ha consentido en que la libre competencia se organice en virtud del liderazgo y la propaganda. Algunos de los fenómenos de este proceso son objeto de críticas: la manipulación de las noticias, la inflación de la personalidad y el chalaneo general con el que se lleva a la conciencia de las masas a los políticos, los productos comerciales y las ideas sociales. Puede ocurrir que se dé un mal uso a los instrumentos mediante los cuales se organiza y focaliza la opinión pública. Pero tanto la focalización como la organización resultan necesarias para una vida ordenada.

Edward Bernays fue un hombre muy longevo, murió a los 104 años. En la década del 80, bien entrados sus 90 años, todavía concedía entrevistas (AP Photo/Sean Kardon)



A medida que la civilización ganaba en complejidad y que la necesidad de un gobierno invisible era cada vez más patente, se inventaron y desarrollaron los medios técnicos indispensables para poder disciplinar a la opinión pública. La imprenta y el periódico, los ferrocarriles, el teléfono y el telégrafo, la radio y los aviones permiten extender las ideas velozmente, o incluso en un instante, a lo largo y ancho de Estados Unidos.



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Es el objetivo de este libro describir la estructura del mecanismo que controla la mente pública y explicar cómo lo manipula el sofista que trata de recabar la aceptación del público para una determinada idea o artículo de consumo. Asimismo, trataremos de hallar el lugar debido para esta nueva propaganda en el seno del esquema democrático moderno y describir la evolución de su código ético y de sus prácticas.



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Capítulo 11



El funcionamiento de la Propaganda


Los canales de que se sirven nuestros sofistas para transmitir sus mensajes al público a través de la propaganda incluyen todos los medios de que dispone la gente para comunicarse y transmitir ideas. No existe medio de comunicación humano que no pueda utilizarse también para una propaganda deliberada, porque la propaganda no es más que el establecimiento de relaciones recíprocas de comprensión entre un individuo y un grupo. (…) Hace cincuenta años, la reunión pública era el instrumento propagandístico por excelencia. Hoy día, es difícil convencer a un puñado de personas para que asistan a una reunión pública a menos que el programa incluya atracciones extraordinarias. El coche se lleva a la gente de casa, la radio la encierra en casa, las ediciones diarias sucesivas de los periódicos llevan la información a la gente ahí donde se encuentre, ya sea en el metro o en la oficina, y por si fuera poco la gente está harta del chalaneo de los mítines. En su lugar, existen numerosos medios de comunicación alternativos, algunos nuevos, otros viejos, pero lo bastante transformados como para parecer virtualmente nuevos. El periódico, desde luego, será siempre el medio principal para la transmisión de opiniones e ideas, es decir, en otras palabras, de propaganda.



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Según Bernays, es tarea del asesor de relaciones públicas crear las noticias del día


El asesor en relaciones públicas crea algunos de los actos del día para que compitan con otros actos en las redacciones de los periódicos. (…) Si hoy día nos dicen que lo más importante son las conversaciones telefónicas transatlánticas por radio comercializadas por compañías telefónicas; si todo pasa por las invenciones que redundarán en beneficios comerciales para quienes las pongan en el mercado; si el acontecimiento del día es que Henry Ford fabricará un coche que marcará época… entonces todo esto será noticia. (…)



En aras del interés de su cliente, (el asesor en relaciones públicas) puede ayudarlo a crear los actos necesarios para dar un mayor alcance a su propaganda. Un banco que se proponga poner de relieve la importancia de su sección destinada al público femenino quizá pueda concertar la publicación en una destacada revista femenina de una serie de artículos y consejos sobre la inversión en bolsa redactados por expertas encargadas de esa misma sección del banco. La revista femenina, por su parte, utilizará esa nueva serie de artículos como medio para incrementar su prestigio y sus ventas. La conferencia, antaño un poderoso medio para influir sobre la opinión pública, ha cambiado de valor. La conferencia por sí misma quizá no sea hoy más que un símbolo, una ceremonia (…). El valor real de la conferencia, desde un punto de vista propagandístico, reside en su repercusión en el público general. La radio es en la actualidad una de las herramientas más importantes de que dispone el propagandista. Su porvenir no está claro. Quizá pueda competir con los periódicos como medio publicitario. (…)



Hoy día, el cine estadounidense representa el más importante vehículo inconsciente de propaganda del mundo. Es un gran distribuidor de ideas y opiniones. Las películas pueden estandarizar las ideas y los hábitos de la nación. (…)


La propaganda nunca desaparecerá (Bernays)



Otro instrumento de propaganda es la personalidad. ¿Se ha ido demasiado lejos con el recurso a la explotación de la personalidad? La estampa fotográfica del presidente Coolidge tocado con todas las plumas en compañía de jefes indios de pura cepa fue el clímax de unas vacaciones que coparon las páginas de los periódicos. Es obvio que una personalidad pública puede ser reducida al absurdo si se abusa del mismo mecanismo que permitió crearla. Con todo, la vívida escenificación de una personalidad siempre será una de las funciones del asesor en relaciones públicas. (…)


Por muy sofisticada y cínica que se vuelva la actitud del público hacia los métodos de la publicidad, pues siempre tendrá que satisfacer las demandas básicas, porque siempre necesitará comida, anhelará divertirse, aspirará a la belleza o acatará al liderazgo. (…)


La propaganda nunca desaparecerá. Las personas inteligentes deberán reconocer que la propaganda es el instrumento moderno con el cual luchar por objetivos productivos y contribuir a poner orden en medio del caos.

El voto del “segmento Doña Florinda”

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El voto Doña Florinda


Por Rubén Weinsteiner

La vecindad del Chavo del 8, lo que sería un conventillo pequeño, contaba con varios personajes. Por un lado el Chavo, ese chico huérfano que vivía en un barril, que no tenía ninguna persona que se hiciera cargo de él, aparentemente ningún resorte del estado que se ocupara, pero que iba a la escuela y sobrevivía de alguna manera. También estaba la bruja del 71, que uno intuía soltera, y que debía tener alguna pensión para mantenerse, ya que no se le conocía otra fuente de ingreso. Don Ramón y su hija Chilindrina, con una situación económica muy precaria. Seguramente Don Ramón hacía algunas changas y con eso comían, pero no les alcanzaba para mucho más, y por lo general se escondía del dueño de la vecindad, Don Barriga, por no contar con el dinero para pagar al renta. Y por último Doña Florinda y su hijo Quico. Uno supone que Doña Florinda no trabajaba, que era viuda de un marino, y que recibía una pensión por viudez, y que eso le daba cierta certidumbre económica. Una pensión que no muy alta, de lo contrario no viviría en una vecindad así, pero que de todas maneras le permitía constituirse en la clase alta de la vecindad.

En los sectores de la base de la pirámide, existen microsegmentos con una vocación intensa de diferenciarse.

Doña Florinda siempre le decía a Quico “no te juntes con esta chusma”.

En el segmento DF, existe un fuerte miedo a la movilidad social ascendente del más pobre. No molesta tanto bajar, sino que el otro suba.

Hay en el ascenso del que es más pobre que él, una amenaza, no como en el caso de los sectores medios una preocupación por el encarecimiento de la mano de obra, del personal doméstico que teniendo satisfechas algunas necesidades pide aumento, o se niega a trabajar por salarios bajos.

En este caso el segmento Doña Florinda no suele emplear a los otros más pobres.

Doña Florinda vive en la misma vecindad que Don Ramón, quizás tenga una casa un poquito mejor, pero no mucho, pero se siente, y quiere sentirse, muy lejos de Don Ramón. No quiere que Quico juegue con La Chilindrina, en todo caso prefiere que juegue con el Chavo, porque el Chavo no es una amenaza. El Chavo no va a subir en el escala económico-social, y del Chavo no hace falta diferenciarse, porque las diferencias son mucho más nítidas que con la Chilindrina.

Doña Florinda vive como pobre, come como pobre, viaja como pobre, trabaja (?) como pobre, pasa sus fines de semana como pobre, sale a pasear como pobre, compra como pobre, educa a sus hijos como pobre, pero se siente clase media.

El funcionamiento de la aspiracionalidad siempre se da en términos de relatividad. Doña Florinda es lo que no es, el no ser como Don Ramón la define más que ninguna otra cosa.

Don Barriga es el dueño de la vecindad, es el que cobra la renta, si bien no parece rico, seguramente tiene una posición más holgada que Doña Florinda, sin embargo tiene una relación a priori más cordial, quizás más paternalista, pero sin duda de menos rechazo, con Don Ramón que la mamá de Quico.

La hegemonía cultural es la instalación en una sociedad, culturalmente diversa, de los paradigmas del mainstream, convirtiéndose en la norma cultural aceptada y en la ideología válida y universal. Doña Florinda se ve como rica frente a Don Ramón, y ese Status Quo la favorece, aún cuando se de en términos relativos.

La hegemonía cultural justifica el posicionamiento de Doña Florinda y lo plantea como natural e inevitable, perpetuo y beneficioso para todo el mundo, en lugar de presentarlo como una construcción que beneficia algunos y no a otros. Gramsci plantea a medios, educación y religión como herramientas constructoras de esa hegemonía.

El Segmento DF por lo general tiene un comercio en el barrio pobre, tiene un remise relativamente bueno, o tiene un trabajo en el centro, bien pago en términos del barrio.

Por lo general tienen una mejor casa, usan ropa cool, compran alimentos de mejor calidad, e incluso en algunos casos mandan a sus hijos a otras escuelas. Sin embargo no se mudan, y consolidan su pertenencia a un colectivo del que reniegan en mayor o menor medida.

¿Como construye su sistema de preferencias el segmento Doña Florinda?

El segmento DF tiende a diferenciarse de su entorno natural. Tiende a pensar a su situación como de contingencia y de carácter temporario. “Este no es mi lugar” “ya nos estamos por mudar” “estamos haciéndonos una casita en otro lugar” “cuando nos mudemos…” “nos somos de aquí”, son algunos de los verbatim que nos brinda el segmento.

Para interpelar al segmento DF hay que:

a) respetarle la vocación de diferenciación,


b) registrar su aspiracionalidad,


c) conectar con su deseo de ser visto como diferente


Sin embargo hay una contradicción detrás de estos 3 puntos que debe ser tenida en cuenta.

El Segmento DF quiere ser percibido de una determinada manera, visibiliza las diferencias y no renuncia a lo aspiracional que excede ser el más rico de un barrio pobre. Sin embargo el votante DF sabe que es pobre, sabe que la clase media lo ve como pobre y que para esta y para los ricos las diferencias que tanto lo ocupan y preocupan, son invisibles.

Por eso el discurso para el segmento DF debe:

a) establecer las diferencias

b) conectar con sus demandas naturales que son muy parecidas a los del resto del barrio, pero de una manera más indirecta y tácita

c) conectar con la conciencia de clase oculta y negada, con aquello que no se verbaliza pero que opera de manera latente en la constitución del sistema de preferencias del segmento, porque más allá de la necesidad de diferenciarse, está el deseo de que sus problemas en tanto pobre, sean abordados.



El Segmento DF habla como integrante de la clase media frente a los de su barrio, con quienes convive y de los cuales se diferencia. Y es tratado como pobre por la clase media, los cuales viven marcándole diferencias. Esta situación los pone en un limbo, pero ese limbo no les impide saber íntimamente que son pobres.

Las diferencias, el maquillaje y la impostura, no resuelven el deseo de solucionar los problemas estructurales de los sectores de la base de la pirámide.


Errores de arquitectura de segmentación de discurso:


a) abordar al segmento en forma homogénea con la base de la pirámide


b) juzgarlos: “votan contra sus intereses” “votan a sus verdugos”


c) abordarlos como clase media


El discurso para el segmento DF debe contemplar el diferencial aspiracional de volar más alto que el resto del barrio, debe conectar con sus externalidades clasemedieras y debe interpelar las demandas globales estructurales.

Lo importante es mantener la capacidad de investigativa sin juzgar ni adjetivar.

Me pasó en una ciudad del norte, en un barrio muy humilde, donde una familia cuyos miembros trabajaban en el centro y tenían entre los adultos, y algún hijo grande que trabajaba, un bueno ingreso relativo, se quejaban recurrentemente de que la familia que vivía enfrente recibía varios planes sociales. Intentar explícales la funcionalidad socioeconómica de los planes sociales en un contexto determinado, es una alternativa, pero los anclajes son inmunes a los datos, el sentimiento está y es contundente. Podemos intentar analizar como se constituye ese anclaje, el hombre se levanta a las 5, trabaja todo el día, vuelve a la casa a las 8 de la noche, y ve a los vecinos tomando mate en la vereda. Nuestra explicación acerca de la importancia de los planes sociales, no le mueve la aguja, su enojo blinda el anclaje constituido.

Por eso tenemos que tratar de internalizar ese anclaje para navegar en el y poder diseccionarlo, analizarlo y modelizarlo, de manera que podamos operar sobre el sistema de preferencias creado en base a ese anclaje .

Doña Florinda alimentaba a Quico mejor que Don Ramón a la Chilindrina, seguramente le compraba más juguetes, más indumentaria, más esparcimiento, pero el entorno de la vecindad y sus problemáticas eran comunes a todos, y a los ojos de un chico de clase media Quico y la Chilindrina no eran muy diferentes, porque en realidad tenían más en común que aquello que los diferenciaba.

La necesidad del segmento DF es parecer clase media, la fantasía es ser clase media, pero el deseo reptiliano, factor constituyente del voto, es solucionar sus demandas urgentes reales en tanto integrante de la base de la pirámide.


Rubén Weinsteiner

Rubén Weinsteiner

Discurso 4.0 y #votojoven: verdad y emoción en oraciones cortas

Por Rubén Weinsteiner


El discurso 4.0 se emite desde actores políticos y corporativos hacia sujetos jóvenes de elección, consenso y consumo; y se despliega ante audiencias de audiencias.

Twitter, Facebook,  Instagram, Whats App, los SMS, el e-mail, son lugares conceptuales de expresión, que modificaron disruptivamente el discurso por formato, extensión, recorrido y definición del mismo, transformando los discursos sociales, creando nuevos géneros que implican diferentes estrategias de intercambio de información, producción, comprensión y lectura de textos, y profundizando la brecha con los adultos inmigrantes digitales.

La comunicación 4.0, última forma de comunicación humana, se ha desarrollado en todas los esferas sociales, sustituyendo a géneros tradicionales como la carta, el diálogo, la conversación o el debate, y ha modificado los géneros del discurso de transmisión de conocimientos, como los diccionarios y los métodos de enseñanza, muy especialmente en los sub 25.

Para algunos este cambio abrupto y profundo, representa una amenaza. Teniendo en cuenta que las palabras son el órgano constitutivo del pensamiento, para los que exploramos nuevas formas de comunicar, las innovaciones representan más que una amenaza, la oportunidad de explorar las posibilidades a las que nos conduce el lenguaje, que son en definitiva las de la mente humana.

Googlear o cliquear son verbos que no vienen a reemplazar palabras, sino a dotar de representación lingüística a posibilidades nuevas. Escribir 2b or nt 2b no priva a alguien de leer y apropiarse intelectualmente de la literatura de Shakespeare, sino de construir un puente (una traducción, si se quiere) entre los usuarios de esas expresiones y los de otras prácticas comunicativas.

La narrativa y el discurso 4.0 construyen y acumulan en el campo de las emociones, donde la cognitividad fundamenta y la emocionalidad define.

Junto con las palabras nuevas y las abreviaturas 3.0 y 4.0, aparecen los emoticones como signos que denotan y comunican emociones como sonrisa, tristeza, llanto, asombro, duda, apoyo, indignación, deseo, coquetería etc. Los emoticones y la acotación icónica, son estrategias que operan como pistas perceptivas. Estos elementos suprasegmentales del discurso, favorecen la comprensión del mensaje, al posibilitar la metarepresentación de la emocionalidad y las intenciones verdaderas.


Esa emocionalidad exprés, como factor constitutivo central del discurso 3.0, determina la credibilidad del mismo y su viralidad potencial.

El discurso 3.0 de los nativos digitales, tiene una funcionalidad primordial lúdica, donde la comunicación presenta aspectos muy personales, al ser los jugadores “amigos” y “seguidores”. Vemos dos rasgos emocionales muy marcados en esta forma de comunicación, el humor y la identidad. Por eso los jóvenes necesitan establecer en su discurso 3.0, con vehemencia los rasgos emocionales principales de su persona. En esta tarea, el humor y la protesta juegan un papel importante: ser gracioso y ser mordaz son formas rápidas y efectivas de conseguir ser conocido, valorado y viralizado en este entorno (aunque, por supuesto, no las únicas).


La narrativa y el discurso 4.0 de una marca política, para desarrollar una propuesta de valor, dotada de emocionalidad y verdad, deberán revelar el grado de aptitud de la marca, para satisfacer demandas y proponer nuevas perspectivas.

El discurso 4.0, emocional y directo, se caracteriza por articular oraciones cortas, de cómo máximo siete palabras, donde cada palabra debe luchar por su supervivencia, y donde la percepción del valor de verdad y potencia de emocionalidad de una oración, resultan inversamente proporcional a su extensión.


Oraciones cortas, emoción y valor de verdad


Volviendo a Shakespeare, en Macbeth escribía: “La Reina, mi Lord, murió” una oración emocional, directa y perfectamente twitteable.


Un lugar efectivo, para que una oración corta construya emocionalidad e instale percepción de verdad, es al final de un largo párrafo. Esa oración corta le da sentido y a la vez resuelve la función de ese párrafo.


Una buena estrategia de pinzas, para que dos oraciones cortas se constituya en “anillo de la verdad y emoción” de un párrafo largo, es ubicar a la primera como una especie de subtitulo y a la segunda como oración final despegada del párrafo más largo, pausa mediante y rodeando el párrafo.


George Orwell lo utiliza en “Animal farm”


It was a pig walking on his hind legs.


Yes, it was Squealer … And finally there was a tremendous baying of dogs and a shrill crowing from the black cockerel, and out came Napoleon himself, majestically upright, casting haughty glances from side to side, and with his dogs gambolling round him.

He carried a whip in his trotter.

El subtitulo que abre, construye sentido, el párrafo largo puede ser tedioso, pero prepara al auditorio y empodera a la oración final, con la que se define emocionalmente el tramo del discurso.

Otro ejemplo interesante lo vemos en Anthony Burgess, autor de “La naranja mecánica” cuando en la escena final y con la música de la novena sinfonía de Beethoven, el personaje dice:

Oh, it was gorgeosity and yumyumyum. When it came to the Scherzo I could viddy myself very clear running and running on like very light and mysterious nogas, carving the whole litso of the creeching world with my cut-throat britva. And there was the slow movement and the lovely last singing movement still to come. I was cured all right.

Burgess nos presenta aquí una última oración con cinco palabras muy cortas, que no solo define un párrafo importante, resuelve, construye sentido y cierra el libro, luego devenido en película.

Lo que define el carácter corto de una oración corta, es el conjunto de oraciones que rodean a esa oración. En un mundo de oraciones de 25 palabras, las oraciones de 7 adquieren un poder especial.


Las oraciones cortas, se constituyen en atajos cognitivos en la construcción del sistema de preferencias del voto joven. El discurso 4.0, con sus oraciones cortas debe plantear el “para qué”, el candidato quiere llegar al poder, y por otra parte, generar identificación.





Los sujetos de elección jóvenes, necesitan para relacionarse emocionalmente e identificarse con una marca política, atribuirles a estas, voluntades, particularidades, valores, obligaciones, promesas, diferencias y capacidades subjetivas.


Ese es el eje de la racionalidad instrumental del voto joven. Para los adultos, identificación es solo empatía, para el joven, identificación, es amor.


Rubén Weinsteiner

Marcadores cenestésicos en la constitución del sistema de preferencias del el #VotoJoven

Por Rubén Weinsteiner

Imaginate que tenés seis años, llegaste de la escuela, y oles el perfume de una torta cocinádose en el horno, abrís el horno ves un recipiente con una masa color chocolate, y el rico olor es ya una invitación irresistible. Extendés la mano para tomar el recipiente, pero cuando lo tocás, te quemás las yemas de los dedos y soltás el recipiente gritando por el dolor. Gritás llorás, tus padres vienen corriendo, la quemadura no fue grave, y a la hora estás jugando con tus legos en el piso de tu cuarto.

El dolor de los dedos pasará rápido, pero tu mente no se lo olvidará jamás. Se constituyó un marcador cenestésico sobre la ecuación horno-parrilla-calor-fuego=dolor insoportable.

Estos marcadores cenestésicos, basados en experiencias pasadas de premios y castigos siren para conectar una experiencia o emoción con una reacción específica necesaria. Al ayudarnos a reducir instantáneamente las posibilidades presentes en una situación, nos orientan hacia la decisión que, según nuestro mejor saber y entender, producirá el mejor resultado.

Los marcadores cenestésicos nos indican si saludar o no con un beso a alguien, como reclamar si se nos colaron en la fila el banco, si menternos a nadar en un lago, como reaccionar cuando nos para la policía, si tocar o no a un doberman, o como sacar las cosas del horno.

Generalmente lo atribuimos al “instinto”, pero se trata de atajos cognitivos, con estructura cenestésica, que nos permiten tomar decisiones.

Esos marcadores cenestésicos no son todos construcciones de la niñez. Todo el tiempo generamos nuevos marcadores. Porque todo el tiempo necesitamos tomar nuevas decisiones.

Las marcas comerciales, y las marcas políticas generan por acción o por omisión marcadores cenéstesicos en la cabeza de los sujetos de elección.



Audi logró un posicionamiento poderoso, un lugar importante en la cabeza de los consumidores. Audi tiene como slogan Vorsprung durch Technik, que sería algo así como progreso a través de la tecnología. Mucha gente no entiende la frase, pero sabe que es en alemán, uno piensa en autos y Alemania y piensa en Mercedes Benz, BMW, Audi, Oppel, Wolksvagen, y se disparan a su cabeza significados como: alta calidad, seguridad, eficiencia, rigor, confianza, y eso juega fuerte en la decisión.

Si buscamos una cámara, más que los parámetros, el zoom, los megapixels etc, nos llama la atención que la cámara sea japonesa.

No siempre fue así. Hace 50 años lo japonés se asociaba a malo, se rompe fácil, dura poco, juguetes baratos, productos mal hechos, fabricados por personas que recibían bajos sueldos, como lo coreano hace 30 años o lo chino hace 10.

Y sin embargo los significados que dispara “Japón” generaron nuevos marcadores cenestésicos y nuevos anclajes.

La memoria es el último recuerdo poderoso que adquirimos en una situación determinada, no todo lo que vivimos. El poder de ese último recuerdo, a través de marcadores cenestésicos, es el que constituye el anclaje.


Un anclaje es una percepción fundada y construida en una ponderación conceptual, dentro de un estado de gran intensidad, de experimentación de sensaciones con fuerte solicitación simultánea del intelecto, del cuerpo y del espíritu.

Las marcas comerciales y políticas basan su posicionamiento en esos marcadores y anclajes.
Como hacen las marcas para construir esos marcadores cenestésicos y anclajes?
Como sabés que tenés que mirar a ambos lados de la calle cuando cruzás?

Lo más probable es que alguna vez casi te pisa un auto, y esa sensación de susto no sólo no te va a abandonar, sino que generó en vos un marcador cenéstesico poderoso y eficaz.

Los marcadores cenestésicos son asociaciones entre dos elementos incompatibles. En el caso de cruzar la calle, una mañana tranquila, cálida y soleada, con el chirriar de los frenos y las llantas del auto. Ahí se constituyó el marcador cenestésico.

Como la publicidad de la licuadora que licúa celulares, encendedores, lapiceras, vasos, y que ante la pregunta del locutor; ”licuará?” pasa a destrozar el celular, la lapicera etc. Con lo cuál genera la sensación que puede licuar cualquier cosa.

Licuadora y celular son elementos incompatibles.

Sony promocionó la última película Spiderman con en los baños de cines y bares, donde uno entraba se dirigía al mingitorio y todo normal, levantaba la mirada y veía un mingitorio de plástico en el techo, para spiderman.



Una vez Pavarotti tuvo que suspender una una serie de funciones a su llegada a Dinamarca por un dolor de garganta. La gente estaba muy decepcionada. Una empresa que fabricaba pastillas para la garganta, llamada Gajol, lanzó una campaña: “Si Pavarotti hubiera sabido de la existencia de Gajol…”

Gajol no sólo combino Pavarotti con decepción, sino que asoció ese marcador al tenor italiano.

Energizer y su muñeco que no para, cuando todo lo demás si y tira todo al piso es otro ejemplo.



El cruce de dos elementos incompatibles como sabor rico y dolor insoportable, genera un marcador cenestésico poderoso y duradero.



El humor y el miedo son claves para construir esos marcadores cenestésicos. El shampú que evita que nuestros hijos lloren (sufran) el analgésico que evita que te pierdas una cita con una mujer hermosa, las pastillas que evitan que seas rechazado por mal aliento, presentan siempre elementos incompatibles como el mal aliento y la mujer bella, y generan a nivel cenéstesico la posibilidad de evitar una sensación parecida a la que te produjo quemarte los dedos con el horno.



En 1998 Eduardo Duhalde era para muchos, un barón del conurbano con vínculos con el narcotráfico, un político mafioso y un exponente de lo peor del peronismo.



En 2003 Duhalde era para la gran mayoría de los argentinos, un estadista, un piloto de tormentas, un hombre mesurado, inteligente, un tiempista, y alguien que seguramente pasaría a la historia como un gran presidente, que sacó al país de su peor crisis.



En 2006 Duhalde era para muchos un barón del conurbano, vinculado con factores del narcotráfico, un político mafioso y un exponente de lo peor del peronismo.



No fueron muchos ni significativos los cambios que realizó Duhalde en su vida adulta mayor. Lo que se modificó fue su marca política, su posicionamiento, las percepciones, los significados que proyecta esa marca, y constituyen el anclaje marcario político y social de la misma.



El Bambino Veira era en los 80 un técnico joven, exitoso, divertido, un play boy. La vida que todos hubieran querido contar en una reunión de egresados de 20 años del secundario. Era simplemente el Bambino.



Entre el 88 y el 98 fue en el imaginario colectivo, un pedófilo, violador, primero preso y luego indultado por Menem. Para todos era Veira a secas.



En 2014 El Bambino Veira es un personaje fascinante, divertido, un playboy, la vida que todos querrían contar en una reunión de egresados de 40 años del secundario. Para todos es el Bambino.



El Bambino Veira no cambió, cambió el anclaje.



En los segmentos jóvenes, los anclajes, operan de forma dinámica e intensa, alternándose y sustituyéndose uno por otro, aún cuando un anclaje esté en las antípodas del otro.



El clivaje tribal maestro, del sistema de preferencias del voto joven, es decir la división entre los que son auténticos, sinceros, sencillos, unplugged, contra los que impostan, son superficiales, truchos, , se apoya fuertemente en atajos cognitivos que configuran los anclajes.


Para el sujeto de elección joven, el anclaje es un mecanismo rápido y confiable para saber ante quien se está parado, que actitud personal y tribal se debe asumir, habilitando esa toma de posición en forma inmediata, de forma de no quedar descolocado frente a la tribu.


Es más importante lo que dicen otros jóvenes, dentro o fuera de la tribu, por afirmación o por negación, que lo que dicen los padres, los profesores, los medios, el gobierno, la religión etc.



Por eso los anclajes de las marcas políticas o corporativas en los segmentos jóvenes son esencialmente tribales. contradicen normas y pautas tribales. La vida sexual, las relaciones, el trabajo y finalmente la política, son espacios donde se pone en juego la tensión entre la autoridad formal y la cultura normativa de la tribu.



Para una marca política o corporativa, el anclaje es un modo de asegurar la permanencia de una experiencia determinada, que fundamenta una valoración rentable.



En los segmentos jóvenes los procesos de despliegue, activación y permanencia de los anclajes, son como dijimos de referencia tribal, intensos y altamente dinámicos. Los sujetos de elección jóvenes son volubles y esperan grandes cambios. Por eso están abiertos a sustituir anclajes con rapidez. Los jóvenes siempre están a la expectativa de que algo cambie. Esas sustituciones de anclajes se alinean con las demandas que los ordenan como segmento.

Para las marcas políticas es mucho más viable, intentar sustituir anclajes en los sectores jóvenes que en los sectores mayores.


Toda negación implica una afirmación, esto es Lacan.

Andá y decile a tu esposa: “tu amiga Claudia…, no me gusta” , “la verdad, que no me mueve ni un pelo”. A partir de ese momento, tu esposa va a estar completamente segura que te gusta mucho su amiga Claudia.

La funcionalidad de la negación en el discurso, es inversa en términos de sus objetivos a la intención del emisor. Nadie que sea honesto debería decir “no robé ”, sería como para alguien que no tiene ninguna cicatriz en la cara, decir “yo no tengo ninguna cicatriz en la cara”. Si uno no tiene el deseo de tener algo ni nada con Claudia, difícilmente habilite los senderos neurológicos que le hagan decir algo relacionado con “tener algo con Claudia”, aún para negarlo, y eso las audiencias lo decodifican rápido, aunque no lo puedan poner en palabras y en emergencia, y fundamentarlo.


No sirve negar, tampoco explicar. Es fundamental construir una narrativa que explique o niegue, pero no se desaloja un anclaje con eso.

Para desalojar un anclaje, que en definitiva es una estructura sensorial, un sentimiento, hace falta un sentimiento más fuerte. Un anclaje sustituyente.

El anclaje sustituyente refuta pero sólo de manera indirecta el anclaje original. Es decir el nuevo anclaje no viene a negar, viene a instalar un nuevo posicionamiento, un nuevo link-significado en la cabeza de las personas.

El nuevo anclaje debe ser sólido, congruente con la marca política y lo más importante, más fuerte que el anclaje a desalojar.


En el caso de Duhalde, en que personalmente trabajé, la sustitución del anclaje no se hizo refutando y explicando que Duhalde no era un mafioso o que no estaba vinculado con el narcotráfico. El anclaje se hizo construyendo un marcador cenestésico muy poderoso, que confrontaba significados “incompatibles” como los de “el piloto de tormentas” “el estadista” “el salvador” con “incendio”, “crisis”, “destrucción”, “De la Rúa”, “Default” etc.


Las marcas políticas para ser eficaces en los segmentos jóvenes, deben plantear anclajes sólidos, que soporten disensos formales activos, compartan luchas contra poderes grandes con final abierto, y estimulen a los jóvenes encarnar una contestación a lo que la sociedad “vieja” le propone.


Rubén Weinsteiner

#VotoJoven y el efecto hípster: la institucionalización y formalización de la transgresión

Rubén Weinsteiner

La cultura urbana hipster está encarnada por jóvenes entre 16 y 35 años aproximadamente, que exteriorizan un pensamiento independiente, valorizando el arte más allá del mainstream, corriéndose de las modas del momento, vistiendo y escuchando música no comercial, distanciándose de los últimos dictados de la tecnología, oponiéndose al consumo desmedido, y priorizando comprar local y amigable con el medio ambiente.



Los Hipsters manifiestan hacia adentro y hacia fuera de la tribu, heterogeneidades intensas. Si bien tribalmente se cohesionan a través de valores, simbologías y ritualidades, la ponderación del pensamiento independiente potencia las diferencias entre sus miembros y las legitima.



Se suele ligar esta cultura urbana en términos de su origen, con los indies e incluso con los hippies. Su origen real data de mediados del siglo veinte, aunque desapareció en los 70 y volvió a surgir fuerte hacia el 2010 en grandes ciudades de los países centrales entre personas de clase media.

Existen diferentes subculturas derivadas de los hipsters.


El término Hipster está hoy claramente sobredeterminado. Llamamos Hipster a diferentes personas que despliegan una estética concreta y determinada. Esa sobredeterminación está influida por el negocio de la moda que necesita tipifcar y simplificar determinadas exterioridades y formatos para vender productos para el segmento.

Se visten sin patrones específicos, con un estilo personal, bohemio, alejado de la moda del momento y en muchos casos atemporal. Suelen reutilizar ropa y anteojos, con estética vintage.

Les gusta la música indie, indie-rock y jazz, aunque también simpatizan con otros estilos y escuchan bandas poco conocidas. Respecto al cine, prefieren cine Europeo o de EE.UU pero independiente.

Algunos de los cineastas favoritos de los hipsters son Quentin Tarantino, Richard Linklater, Vincent Gallo, Sofia Coppola y muy especialmente Spike Jonze y Wes Anderson,a quienes se les considera también propiamente hipsters. Los hipsters tiene a 3 actores en particular como íconos: Christina Ricci, Bill Murray y Tora Birch, que aunque no necesariamente llevan estilos de vida hipster, muchos de sus personajes son muy representativos de la imagen y actitud hipster.


Les gusta mucho la fotografía, lo vintage, la cocina rara y original, son viajeros low cost y consumen mucha cultura.



La cultura hipster es básicamente progresista y valoran sobre todo el pensamiento independiente. Si bien usan celulares viejos y computadoras old fashion, tienen mucha actividad en las redes sociales.


Es una tribu esencialmente inserta en los sectores medios y medios altos. Su reason why en términos de ciudadanía económica es tener una estilo de vida, despojado, bohemio, austero, donde el tiempo como recurso económico no renovable, se encuentra en el tope de la escala valorativa. Y la ideas es ganar dinero para pagar los gastos, pero sin comprometer el tiempo para el ocio, como leer, ver películas poco comerciales, diseñar, visitar galerías y entarse a charlar en cafeterías, (el café es central en el universo hipster) componer música, escribir novelas o poesía,etc...



El hípster se plantea liberarse de la dictadura del consumo, que, según la cultura, convierte a las personas en conejos que persiguen zanahorias que nunca alcanzan y que le quitan lo verdaderamente importante, el comando de su tiempo, de sus decisiones y de su realidad.



Los hipster trabajan y muchos ganan bien, pero lo hacen sin horarios duros y en ámbitos desestructurados. Parecen relajados pero revelan compromiso con su inserción social, laboral y ciudadana en general.

No desconocen el mainstrem, se ponen al costado, lo critican con sarcasmo e ironía, pero lo aceptan.



No miran TV de aire ni de cable, son más pull casting que broadcasting, eligen su propia programación.

Los hípster no se radicalizan en nada, ni en su visión constitutiva tribal ni en sus posiciones políticas. No son afectos a la masividad, por eso por lo general no votan mayorías, y si lo hicieran deberían encontrar significados en la marca política que no sean tenidos en cuenta por las masas.

Tienen una esencia anarquista y hasta liberal en términos de no aceptar la homogeneidad y lo colectivo coercitivo. Rechazan el partidismo pero no son “cualunquistas”, no son partidarios de la antipolítica.

Suelen ser ONGistas, y desde allí algunos voan expresiones de centro derecha generalmente vinculadas a las ONG.

Su activismo se traduce en la creación de fanzines, comics, la organización de eventos culturales alternativos y la participación activa en la Web 4.0

Los hípsters se situan incómodamente entre dos grupos que los acechan, por un lado los intelctuales que los critican por frívolos y no comprometidos y por el otro los Yuppies que imitan su exterioridad, dejándose una barba hípster, usando lentes vintage o ropa de feria americana.

En música, lo hipster se nutre de intérpretes y bandas alternativas e Indy como Beck, Ben Folds, They Might Be Giants, Elliott Smith, Los Pixies, Sigur Ros, Pulp, Radiohead y Björk.

Este análisis explica por qué los esfuerzos para rechazar la moda dominante acaban creando otra moda.

Es muy probable que hayamos sido testigo del efecto hípster, o que incluso seamos víctimas de él. Te sentís alieando por la moda dominante y necesitas demostrar que no formás parte de ella. Querés usar ropa diferente, probar un nuevo peinado o incluso productos de maquillaje no convencionales.

Pero, cuando finalmente revelás tu nuevo look al mundo, resulta que no sos el único: millones de personas han tomado exactamente las mismas decisiones. De hecho, todos parecen más o menos idénticos a vos, lo que genera un efecto totalmente contrario al de la declaración anticultural que se quería lograr.

Así funciona el efecto hípster, el fenómeno contraintuitivo por el que las personas que se oponen a la cultura dominante terminan pareciéndose. Efectos similares ocurren en otras áreas de las ciencias sociales.

¿Cómo se produce este tipo de sincronización? ¿Es inevitable en la sociedad moderna? ¿Hay alguna forma de que las personas consigan ser genuinamente diferentes a la masa?

Algunas respuestas nos llegan gracias al trabajo del matemático de la Universidad Brandeis en Massachusetts (EE.UU.) Jonathan Touboul, quien estudia cómo la forma en la que se transmite la información por la sociedad influye en el comportamiento de las personas que la componen. En particular se ha centrado en una sociedad compuesta por conformistas que copian a la mayoría y por inconformistas o hípsters que hacen lo contrario.

Y su conclusión es que, en una amplia gama de escenarios, la población inconformista siempre experimenta una especie de fase de transición en la que los miembros se sincronizan entre sí para oponerse a la corriente principal. En otras palabras, el efecto hípster es el inevitable resultado del comportamiento de un gran número de personas.

El modelo de la sociedad que ha creado Toubol es relativamente simple. Esta población está formada por conformistas que siguen a la mayoría y por hípsters que hacen lo contrario. Cabe destacar que el modelo también tiene en cuenta el tiempo necesario para que cada individuo detecte cambios en la sociedad y reaccione en consecuencia.

Este plazo de tiempo es importante. La gente no reacciona instantáneamente ante un nuevo par de zapatos que se pone muy de moda. La información se difunde lentamente a través de las redes sociales, del boca a boca, etcétera. Este retardo en la propagación es diferente para cada persona: algunas pueden seguir religiosamente a los influencers que hablan sobre el tema, mientras que otras no, y se guían por el boca a boca.

La cuestión que investiga Touboul es; cuáles son las circunstancias que provocan la sincronización de los hípsters inconformistas y cómo varía este fenómeno en función del retardo de la propagación y de la proporción de hípsters que hay en la sociedad. Para ello, el investigador ha creado un modelo informático que simula cómo los agentes interactúan cuando algunos siguen a la mayoría y el resto se opone.

Este simple modelo genera algunos comportamientos fantásticamente complejos. Touboul explica que, en general, al principio los hípsters actúan aleatoriamente, pero luego experimentan una fase de transición hacia un estado sincronizado. Cree que este fenómeno funciona en una amplia gama de parámetros, pero afirma que el comportamiento puede llegar a ser muy complejo, en función de cómo los hípsters interactúan con los conformistas.

También hay algunos resultados sorprendentes. Cuando hay proporciones iguales de hípsters y de conformistas, la población entera tiende a evolucionar aleatoriamente entre diferentes tendencias. No está claro el por qué, y Touboul quiere estudiarlo con más detalle.

Se puede objetar que la sincronización se origina por la simplicidad de los escenarios de opción binaria. El investigador detalla: "Por ejemplo, si la mayoría de los chicos se afeitan, entonces la mayoría de los hípsters querrán dejarse la barba, y si esta tendencia se propaga a la mayoría de la población, dará lugar a un nuevo cambio sincronizado de vuelta al afeitado", explica Touboul.

Pero si hubiera más opciones, los resultados podrían ser diferentes. Si los hípsters pudieran elegir entre bigote, barba candado o en triángulo, por ejemplo, tal vez esta diversidad de opciones impediría la sincronización. Pero Touboul descubrió que aunque su modelo ofrezca más de dos opciones, el efecto de la sincronización se mantiene. No obstante, el investigador afirma que quiere estudiarlo más a fondo: "Vamos a analizar en profundidad esta cuestión para un próximo trabajo".

Los hípsters constituyen un segmento importante dentro de los estudios que desarrollamos en el voto joven, pero los resultados de estos estudios tienen una utilidad mucho más amplia. Por ejemplo, podrían servir para comprender desde el voto anti que se desencadena por un hecho específico hasta los sistemas financieros en los que los especuladores intentan ganar dinero con decisiones contrarias a las de la mayoría en una bolsa de valores. Hay muchas áreas en las que la propagación retardada de la información juega un papel importante en las dinámicas emergentes en las ciencias sociales.



Política y hipsters



Existe cierto rasgo individualista en la cultura hipster. Sin embargo la dimensión colectiva extra tribu emergió en hechos como el 15M en España, que tuvo su correlato en muchas ciudades, y tanto en Madrid como en los demás lugares donde tuvieron lugar los actos de los Indignados, los hipsters tuvieron un rol importante. Los hipsters salieron a decirle al establishment, que no podían pagar los alquileres, que los alimentos y el transporte subían más que sus ingresos, que el futuro tan lejano para ellos, les empezaba a preocupar.

Los hipsters organizaron y fueron continente de demandas heterogéneas, pero ligadas al deterioro en el nivel de consumo básico.



Los hipsters recelan de la política partidaria, la sienten lejana, pero no la invalidan. Los hipsters se sienten progresistas lo cual los podría llevar a votar un partido “progre de izquierda”, “progre de centro” o “progre de derecha”. Un hipster no sería ni trotskista ni muy derecha en lo económico, lo radical lo espanta.



El sujeto de elección joven hipster busca un piso de seguridad razonable, sin interpelación al compromiso emocional y menos militante. Es como si nos dijera: “asegurame a, b y c y no me rompas”.

Pero si buscamos una intervención reptiliana-emocional, tenemos que construir un discurso multicultural, con algún sesgo anarco-individual, con acento en la eficiencia austera, la simpleza, autenticidad y practicidad.



El voto hipster es interesante porque es individualista como el de Julían, contador 34 años casado sin hijos, que quiere mudarse, cambiarse el auto, viajar, pero sin el consumo aspiracional, sino más bien funcional. No quiere tener el mismo auto que el gerente, un A4 OK, le alcanza con uno de 10 años que funcione bien y que pueda pagar la nafta. Es social como el de Lisa 30 años, terminando sociología, que quiere un gobierno que tenga una política progresista proactiva, pero descree. Es sofisticado y hasta cosmopolita, pero no despreciativo de lo propio. Tiene el factor egocéntrico de Walter el taxista de 35, pero no juzga. No busca modelos pontificadores de lo que está bien y está mal.



En el 15M en la Puerta del Sol, en su correlato en París, en Londres, en New York, Roma y mucgas ciudades, los hipsters como parte importante de la masa crítica, planteaban que los que estaban ahí eran trabajadores, sectores medios, desocupados, etc y que constituían lo que ellos llamaban “la gente normal” y que aspiraban a representar al 99% de la población, mientras que el otro 1% era “los poderosos de siempre”.

En definitiva los hipsters no confían ni en el 1% del círculo rojo, ni en su capacidad para enfrentarlos. Por eso las demandas serán mínimas y las promesas políticas aceptadas como viables también lo serán. Toda amplificación desmedida, de la capacidad realizadora será descreída y deslegitimada por los hipsters. Cambios mínimos, viables y posibles.


Un discurso desprovisto de artificios e imposturas, austero, moderado, multicultural, off mainstream, ni emocionalmente comprometedor ni invasivo. Para el voto hipster la empatía es la identificación y el encuentro en una hoja de ruta minimalista, segura y práctica que organiza a favor de la marca política, atributos que se traducen en percepciones muy positivas para los votantes hipsters.

Rubén Weinsteiner es consultor en comunicación política y especialista en voto joven

En el #votojoven, sensaciones y perspectivas emocionales más que medidas y propuestas



Rubén Weinsteiner


Por Rubén Weinsteiner


En los segmentos jóvenes, más que proponer medidas, hay que proponer perspectivas emocionales potentes y con poder de fuego para construir sensaciones y ancaljes poderosos, que determinarán como se va a sentir el votante joven con el candidato en el poder. Porque lo que impacta en los votantes jóvenes, no son las características de un candidato, ni las medidas que va a implementar, sino las sensaciones que va a construir la gestión del candidato en sus mentes, en sus vidas..

No tenemos que vender gestión, tenemos que vender sensaciones. No tenemos que comunicar una ruta, sino las sensaciones, las mejoras en la vida de las personas que construye esa ruta. Porque el posicionamiento de la gestión o de un dirigente se construye en la cabeza de la gente, allí donde las sensaciones construyen sentido.

No es la ruta, es llegar antes a jugar con tu hijo, o vender más, o ir a vistar a tu mamá más seguido, lo que construye percepciones y subjetividades.


El joven quiere y demanda cambios drásticos y disruptivos, por indignación moral. En términos de sus valores, el orden existente es inviable, y hay que transformarlo, aquí y ahora.

El discurso de poder de una marca política, con las que los jóvenes puedan identificarse, traducidas en la emocionalidad estructural del voto joven, y en la arquitectura de un discurso como el de la Web social, Twitter por ejemplo, impulsivo, vertiginoso y visceral, disparan significados y sensaciones que con una estrategia determinada deben lograr posicionamientos específicos en la mente de las personas, para generar una satisfacción simbólica en las personas.

La Web 4.0 presenta como atributos específicos

a) Velocidad de distribución,

b) Viralidad en la réplica y redistribución

c) Potencia de reproductibilidad de esos sentimientos

Una de las cosas que habilita la Web 4.0 es apuntarle a 1000 líderes de opinión -influenciadores- en lugar de molestar a 5 millones de personas. Ese impacto en los líderes, debe incluir e incorporar las sensaciones a comunicar para reproducir la emoción en la palanca de transmisión que encarna el líder de opinión.

Estas sensaciones se construyen a partir de una simbología y una ritualidad, que dan sentido y contexto a los hechos políticos y los traducen en sensaciones.

Plantear el para qué, -reason why- es clave, ya que los sujetos de elección jóvenes, necesitan para relacionarse emocionalmente e identificarse con un marca política, atribuirles a esta, voluntades, particularidades, valores, mitos, obligaciones, promesas, diferencias y capacidades subjetivas. El reconocimiento y valoración del reason why y la identificación del joven con la tribu en tanto colectivo, es el eje de la racionalidad instrumental del voto joven. Para el joven, identificación es amor, para los adultos identificación, es solo empatía.

Para que este reason why pueda ser comprendido e internalizado por los votantes jóvenes, para que sea coherente con la promesa de la marca política y con las expectativas de los los sujetos de elección, hace falta consolidar un eje integrador, una narrativa política, que le de sentido a la identidad, a la voluntad y a la potencialidad de acción de la marca política.

#BigData: #microsegmentación en tiempo real en el #votojoven


Rubén Weinsteiner



En 2009 estalló una nueva gripe que combinaba las cepas de la gripe aviar y la gripe porcina. La Ciencia la llamó H1N1 y se expandió rápidamente.

Los ministerios de salud de todos los países del mundo, preveían una epidemia complicada, que se iba a propagar velozmente.

Algunos la comparaban la gripe de 1918, la gripe españolaque afectó a 500 millones de personas y que causó decenas de millones de muertes.



La paranoia cundía en todos lados, la gente no iba al cine, muchos comenzaron a usar barbijos, los padres estaban aterrorizados por sus hijos. No había ninguna vacuna disponible.



La estrategia de los ministerios de salud de los diferentes países era lentificar la propagación. A eso aspiraban de máxima. Pero para ralentizarla necesitaban saber donde estaban los focos.



En EE.UU. los Centros de Control y Prevención de enfermedades, pedían que los médicos alertaran ante cada caso nuevo de la nueva gripe.

Entre que la persona se sentía mal, pasaban unos días, recién ahí iba a una guardia médica, y el mecanismo burocrático de detectar los síntomas, confirmar la gripe, preparar los informes y procesar la información, (la CDC clasificaba una vez por semana) hacía que entre la aparición de cada caso y la confirmación pasaran 2 semanas.

Con una epidemia así dos semanas es muchísimo.



Los gobiernos estaban desbordados, se desató una histeria mundial.



La solución apareció desde Google. Desde la compañía le explicaron al gobierno de EE.UU. que Google podía identificar rápido y en tiempo real, los focos de la gripe, no sólo en EE.UU. sino en todo el mundo.

Google recibe casi 4000 millones de búsquedas diarias, las archiva todas, y puede identificar desde donde viene cada búsqueda y clasificarlas por tema.



Google puso como parámetros los síntomas de la enfermedad y podía establecer desde donde y cuantas personas buscaban en Google, cosas que estuvieran relacionadas con los síntomas de la gripe H1N1.



Google tomó como parámetro las búsquedas durante otras epidemias gripales parecidas. Había muchas búsquedas que eran hipocondría pura. Pero al cruzar búsquedas dentro de los grandes números de la Big Data, empezaron a identificar los focos de propagación. Para eso utilizaron 450 millones de modelos matemáticos para identificar los focos más consistentes, y de esa manera identificaron 45 palabras de búsqueda que tenía una correlación directa con los focos que iba confirmando la CDC.

Google no sólo que detectaba los focos, sino que lo hacía en tiempo real.



Big data es dedo en el pulso en tiempo real, es tener todos los datos, no una muestra, es poder operar con todos esos datos, y es poder plantar, pescar y buscar respuestas.



La Big Data representa un cambio disruptivo en lo que hace a cuantificar y comprender comportamientos. Una inmensa cantidad de cosas que hasta acá no podían medirse, almacenarse, analizarse, compartirse y utilizarse.



Hasta acá nos manejábamos con el muestreo, ahora tenemos todos los datos y los podemos manejar.

Con la Big Data podemos predecir con precisión a través de la correlación de una enorme cantidad de datos.

Las redes sociales nos dicen que hacen, que les gusta, adonde van, a quien quieren y a quien no, millones de jóvenes. No hace falta encuestarlos, la Big Data está ahí. Es oro para los que estudiamos los sistemas de preferencias de los jóvenes.


Todo esto en tiempo real, midiendo humores, tendencias, demandas, insatisfacciones, rechazos, con el dedo el pulso segundo a segundo.

Que decir, donde, como, cuando, a través de que medios.

Con la Big Data obtenida en la Web social se puede microsegmentar y afinar el discurso, microsegmentar las piezas publicitarias, explorar deseos, miedos, demandas, ya no desde la extrapolación de una muestra, sino de la totalidad de los datos.

Rubén Weinsteiner

Identificación y pertenencia a la clase media en América latina

Identificación con la clase media y factores asociados

Tradicionalmente, la clase media ha sido conceptualizada y medida sobre la base de atributos definidos externamente por expertos, sin recurrir a las percepciones de las personas


 Esta práctica se ha justificado mediante dos argumentos:
i) las posiciones de los sujetos en la estructura socioeconómica son independientes de sus percepciones, y ii) las mediciones basadas en información subjetiva sobreestiman el peso de la clase media.
Sin embargo, una aproximación puramente externa a la medición de las clases sociales convierte en una caja negra los procesos cognitivos (identidades y expectativas) que median entre las posiciones de los sujetos en la
estructura socioeconómica y sus efectos conductuales (expresiones de malestar social)

Por consiguiente, la idea no sería una medición de clase basada en aspectos subjetivos (aun cuando una medición que integre esta dimensión es perfectamente factible), sino que se busca indagar en el vínculo entre estructura y percepciones


La pregunta fue la siguiente: “La gente algunas veces se describe a sí misma como perteneciente a una clase social. ¿Ud. se describiría como perteneciente a la
clase alta, media alta, media, media baja o baja?”.

La relación entre la reducción de la pobreza absoluta y el aumento de la clase media no necesariamente se verificará en mediciones
de clases sociales basadas estrictamente en criterios relativos.

No se pretende analizar la relación entre polarización y conflicto, dado que es una tarea que se ve obstaculizada por la falta de datos sobre el conflicto en la región. En todo caso, se han realizado esfuerzos en esa línea
Habría resultado útil examinar la evolución de las percepciones de pertenencia a la clase media para determinar si han variado a la vez que los indicadores de polarización y pobreza.
En la tradición económica han dominado aproximaciones basadas en la métrica monetaria para medir la clase media (enfoques absolutos, relativos y de polarización). A su vez, hay una tradición sociológica que ha priorizado aspectos no monetarios, como
la estructura ocupacional. Aquí no se considera que estas dos tradiciones ofrezcan los únicos métodos objetivos, puesto que las percepciones también pueden medirse según un enfoque objetivo (pese a todas las limitaciones a que está sujeto).

La antigua distinción realizada por Marx de clase en sí y clase para sí apunta a considerar el rol mediador de los aspectos cognitivos entre la estructura de clase y sus consecuencias conductuales.

Un primer paso consiste en establecer la incidencia de los sentimientos de identificación con la clase media en los países de la región. En 2011, un 38% de la población latinoamericana declaró sentirse de clase media, un 31% se consideraba de clase media baja y un 26% afirmaba pertenecer a la clase baja.

A su vez,  se aprecia que los porcentajes de población que se sienten de clase media o media baja difieren según los países. Los mayores valores se verifican en la Argentina, el Uruguay,  Bolivia y Costa Rica (85%, 82%, 80% y 79% respectivamente), y los menores en Nicaragua, Honduras, el Salvador y Guatemala (46%, 51%, 55% y 56% respectivamente).
El segundo paso es analizar la relación entre la polarización y las identificaciones de clase.

La proporción de población que se sentía de clase media o media baja tendía a ser mayor en los países con una distribución del ingreso menos bipolarizada. Sin embargo, la asociación no es estadísticamente significativa, debido al comportamiento de El Salvador y Nicaragua, países donde los porcentajes de la población que se sienten de clase media son menores de lo que cabía esperar atendiendo a sus niveles de polarización del ingreso.

Se considera clase media a quienes señalaron pertenecer a la clase media o a la clase media baja.


Una hipótesis  es que las personas podrían tener una mayor propensión a definirse como de clase media en países con menos pobreza absoluta. En entornos con una menor incidencia de la pobreza podría incrementarse la probabilidad de que las personas se sientan de clase media, siempre y cuando se cumplan dos condiciones:
i) que crean que la clase media comienza una vez que han sido cubiertas las necesidades básicas de subsistencia o, alternativamente, cuando se supera un cierto umbral de pobreza, y ii) que exista una cierta cercanía conceptual entre  el concepto (y el umbral) de pobreza de las personas y el que se emplea en la medición monetaria.
El porcentaje de la población que se identifica como de clase media es significativamente mayor en los países donde la incidencia de la pobreza es más baja (por ejemplo, la Argentina, Uruguay y Costa Rica).

Esta asociación se sigue constatando al controlar la polarización y el PBI per cápita, y es
robusta a cambios en la especificación de los modelos. Los países donde los valores observados de identificación con la clase media se alejan más de los esperados son el Brasil, Nicaragua, el Estado Plurinacional de Bolivia y el Paraguay.

De cualquier modo, estos resultados deben evaluarse con cautela, puesto que existe el riesgo de correlaciones espurias. Adicionalmente, se podría cuestionar la validez de una medida de la clase media fundada en las evaluaciones de las personas, con el argumento de que predominaran las respuestas socialmente deseables (los altos porcentajes
de identificación con la clase media y media baja podrían ser interpretados como reflejos de esta tendencia).
Así, para establecer la validez del indicador de identificación con la clase media, se examinó la cercanía conceptual entre este y la evaluación que las personas hacen de su situación socioeconómica, y se exploró la relación entre el sentimiento de pertenencia a las clases sociales y algunas medidas habitualmente utilizadas para caracterizar externamente a las clases sociales.

Para el primer tipo de análisis se planteó la pregunta conocida como escala de Cantril, en que se pide a cada persona que valore su situación económica en una escala ordinal de pobreza-riqueza. En este caso no se emplearon los promedios como indicadores de bienestar, dado que son sensibles a los valores de la escala de respuestas, con
el agravante de que se pueden admitir distintos criterios de asignación de valores a esa escala (por ejemplo, los ordenamientos de bienestar basados en los promedios deberían ser distintos si se usa una escala en que se ponderen más los niveles de mayor riqueza en lugar de una escala lineal). Por consiguiente, se prefirió emplear las medianas
como indicadores de bienestar económico, puesto que son robustas a las escalas de respuesta, al depender su valor solamente de la distribución acumulada de frecuencias

A partir de este esquema de análisis, se aprecia que en 16 de 18 países (un 89%) las personas de clase media baja evalúan más favorablemente su bienestar económico que quienes se identifican con la clase baja.
Este porcentaje disminuye al comparar las medianas de la clase media con las de la clase media baja (56%). A su vez, en 17 de 18 países el bienestar económico percibido es mayor entre quienes se identifican con la clase media (incluidas la clase media y la clase media baja).

La pregunta formulada en la encuesta  fue la siguiente: “Imagínese en una escala de 10 peldaños, en que en el 1 se ubican las personas más pobres y en el 10 se ubican las personas más ricas: ¿dónde se ubicaría Ud.?”.

Las expectativas de movilidad se pueden analizar examinando las diferencias entre la percepción del bienestar económico presente y el que se espera que alcancen los hijos. Una primera mirada a los datos indica que, en el promedio regional, las expectativas sobre el bienestar futuro de los hijos se basan en criterios más exigentes que los que aplican los entrevistados para evaluar su bienestar presente. Así, el 42% de las personas encuestadas creen que sus hijos tendrán un bienestar económico que superará el quinto peldaño de la escala de pobreza-riqueza, mientras que solo el 29% evalúa su bienestar económico presente por encima de ese peldaño
Las preguntas utilizadas en la encuesta fueron la siguientes: “Imagínese en una escala de 10 peldaños, en que en el 1 se ubican las personas más pobres y en el 10 se ubican las personas más ricas: ¿dónde se ubicaría Ud.? ¿Y dónde cree Ud. que se encontrarán sus hijos?”.

Se observa que, en el promedio regional, las expectativas sobre el bienestar de los
hijos son más altas entre quienes se identificaron con la clase media y menores para quienes afirmaron ser de clase baja. Un 53% de la población que se consideraba de clase baja creía que el bienestar económico de sus hijos no superará el cuarto peldaño de la escala de Cantril, mientras que un 47% esperaba que sus hijos disfrutaran de un
nivel de vida superior al representado por ese peldaño. Entre quienes dijeron ser de clase media baja, un 37% creía que sus hijos alcanzarían un bienestar económico no superior al cuarto peldaño de la escala de pobreza-riqueza, mientras que entre quienes se identificaron con la clase media, solo opinaba así el 23%.En 8 de los 18 países estudiados las expectativas sobre el futuro de los hijos superan las valoraciones del bienestar presente y, por tanto, expresan expectativas de movilidad intergeneracional. En los restantes
países no hay diferencia, lo que denota expectativas de mantenimiento (reproducción) de la posición en la estructura socioeconómica. En esta situación se encuentran principalmente los países con mayores tasas de pobreza (o con un menor desarrollo social relativo), aun cuando hay excepciones, como el caso del Uruguay.


Rubén Weinsteiner