Por Rubén Weinsteiner para Newsweek
¿Sirve debatir en comunicación? ¿Debe debatir el líder? ¿Hay que apuntar a convencer o a vencer emocionalmente? Preguntas que nos hacemos cada tanto, a favor de no relegar ni el lugar, ni el valor de la duda en el marco investigativo.
Una vez vi en un diario alemán un caricatura que mostraba a una pareja discutiendo, el marido le decía algo asi como : “querida se razonable” y la mujer le respondía : “que sea razonable, lo único que me interesa es ganar esta discusión”.
Es obvio que los debates no se ganan en términos de A vence a B, B lo reconoce, le da la mano y dice que cambiará de opinión. Los debates en comunicación se ganan o se pierden en el ring side, en la teleplatea, cuando se debate delante de otros, lo que se dice, los argumentos, los giros, gestos, en definitiva la estrategia apunta a influir en los que miran.
Parte de la biblioteca dice “el líder no debate”, otra parte dice “hay que dar la batalla discutir, todo y todo el tiempo”.
El problema de debatir todo el tiempo, y no digo que no haya que debatir a veces, es que exige un desgaste de la imagen al grado de la mutación de la misma, desde la diseñada en la estrategia, a la de la pelea. Y allí se le otorga al otro el diseño de la propia imagen.
Cuando discutimos le estamos otorgando entidad a la otra parte, sin dicha entidad no podríamos establecer la discusión. El contrato discusional consiste en aceptar que el otro está en un lugar de equivalencia, que este lugar esta legitimado desde la posición, desde el equipaje argumental o desde la entidad del otro. Y cuando discutimos estamos aceptando nuestras propias limitaciones, sean estas dudas o límites de poder. Si tuviéramos la seguridad absoluta de tener la razón y el otro no tuviera ningún poder no discutiríamos, nadie discute con la abuela con Alzheimer. Con lo cual discutir, es aceptar nuestras limitaciones y al otro.
En la discusión se condiciona la imagen y la narrativa a favor de la victoria en el debate, y en ese momento se sale de la estrategia propia de marca, lo cual no es grave, solo requiere mayor flexibilidad, pero el peligro consiste en que ese replanteo marcario, puede estar muy condicionado por el otro. Es como cuando quieren poner nervioso a alguien y le dicen cosas con ese propósito, para “sacarlo”, ahí, si uno se “engancha” el poder lo asume el otro, la solución lo sabemos todos esta en no responder.
Bajado al terreno de la comunicación, la traducción no es exactamente no responder, ante el modelo inquisidor, inquirir o callar pone al otro en el lugar de “mover la ficha”, Es imposible no comunicar, todo comunica. Lo que se impone en ese caso es lo que en comunicación llamamos fogging, lo que nos permite no jugar el juego sin patear el tablero. No responder, porqu´ahi le estamos dando el poder al otro, pero no responder no significa no decir, significa; VOS PREGUNTAME LO QUE VOS QUIERAS, YO TE RESPONDO LO QUE YO QUIERO
París, mayo de 1981. En comando de campaña de Miterrand, se discute con qué estrategia el candidato socialista, François Mitterrand, deberá enfrentar a su adversario Valéry Giscard d’Estaing (presidente en ejercicio que busca su reelección) en el debate cara a cara que tendrá lugar antes de la segunda vuelta de la elección presidencial. Se pasa , una y otra vez, lel video del debate de 1974 entre los mismos dos candidatos, debate del que Giscard había resultado claro ganador, según los medios y la opinión pública de aquel entonces. La táctica giscardiana consistía en hacer preguntas-trampa, destinadas a mostrar que su adversario es incapaz de responderlas, había funcionado, en 1974, a la perfección: Mitterrand había buscado ingenuamente, cada vez, una respuesta. Claro, el Presidente en ejercicio, sabía todos los pormenores, datos, cifras, mecanismos, que solo en el poder se pueden conocer. En el debate Ibarra-Cavallo en 1999, Ibarra le preguntó a Cavallo si sabía cual era el presupuesto de la ciudad, una pregunta, cuya respuesta Cavallo debería haber sabido, sin embargo no la sabía. Cavallo cambió de tema, e Ibarra lo volvió a su pregunta, "Cavallo, sabe o no sabe cual es el presupuesto ?" Cavallo quedó muy mal parado.
La conclusión fue: principio básico para el inminente debate : Mitterrand no deberá, bajo ningún concepto, responder las preguntas que le haga Giscard.
Después, se puede discutir cómo tiene que reaccionar en cada caso (por ejemplo, poniendo en duda la legitimidad de su adversario para hacer la pregunta). Esa regla táctica fue sin duda una de las que salvaron a Mitterrand durante aquel debate de 1981; hizo posible el memorable “¡yo no soy su alumno!”, ante una pregunta “pedagógica” de Giscard. En fin, la historia termina bien: Mitterrand fue 14 años presidente de Francia.
¿Sirve debatir en comunicación? ¿Debe debatir el líder? ¿Hay que apuntar a convencer o a vencer emocionalmente? Preguntas que nos hacemos cada tanto, a favor de no relegar ni el lugar, ni el valor de la duda en el marco investigativo.
Una vez vi en un diario alemán un caricatura que mostraba a una pareja discutiendo, el marido le decía algo asi como : “querida se razonable” y la mujer le respondía : “que sea razonable, lo único que me interesa es ganar esta discusión”.
Es obvio que los debates no se ganan en términos de A vence a B, B lo reconoce, le da la mano y dice que cambiará de opinión. Los debates en comunicación se ganan o se pierden en el ring side, en la teleplatea, cuando se debate delante de otros, lo que se dice, los argumentos, los giros, gestos, en definitiva la estrategia apunta a influir en los que miran.
Parte de la biblioteca dice “el líder no debate”, otra parte dice “hay que dar la batalla discutir, todo y todo el tiempo”.
El problema de debatir todo el tiempo, y no digo que no haya que debatir a veces, es que exige un desgaste de la imagen al grado de la mutación de la misma, desde la diseñada en la estrategia, a la de la pelea. Y allí se le otorga al otro el diseño de la propia imagen.
Cuando discutimos le estamos otorgando entidad a la otra parte, sin dicha entidad no podríamos establecer la discusión. El contrato discusional consiste en aceptar que el otro está en un lugar de equivalencia, que este lugar esta legitimado desde la posición, desde el equipaje argumental o desde la entidad del otro. Y cuando discutimos estamos aceptando nuestras propias limitaciones, sean estas dudas o límites de poder. Si tuviéramos la seguridad absoluta de tener la razón y el otro no tuviera ningún poder no discutiríamos, nadie discute con la abuela con Alzheimer. Con lo cual discutir, es aceptar nuestras limitaciones y al otro.
En la discusión se condiciona la imagen y la narrativa a favor de la victoria en el debate, y en ese momento se sale de la estrategia propia de marca, lo cual no es grave, solo requiere mayor flexibilidad, pero el peligro consiste en que ese replanteo marcario, puede estar muy condicionado por el otro. Es como cuando quieren poner nervioso a alguien y le dicen cosas con ese propósito, para “sacarlo”, ahí, si uno se “engancha” el poder lo asume el otro, la solución lo sabemos todos esta en no responder.
Bajado al terreno de la comunicación, la traducción no es exactamente no responder, ante el modelo inquisidor, inquirir o callar pone al otro en el lugar de “mover la ficha”, Es imposible no comunicar, todo comunica. Lo que se impone en ese caso es lo que en comunicación llamamos fogging, lo que nos permite no jugar el juego sin patear el tablero. No responder, porqu´ahi le estamos dando el poder al otro, pero no responder no significa no decir, significa; VOS PREGUNTAME LO QUE VOS QUIERAS, YO TE RESPONDO LO QUE YO QUIERO
París, mayo de 1981. En comando de campaña de Miterrand, se discute con qué estrategia el candidato socialista, François Mitterrand, deberá enfrentar a su adversario Valéry Giscard d’Estaing (presidente en ejercicio que busca su reelección) en el debate cara a cara que tendrá lugar antes de la segunda vuelta de la elección presidencial. Se pasa , una y otra vez, lel video del debate de 1974 entre los mismos dos candidatos, debate del que Giscard había resultado claro ganador, según los medios y la opinión pública de aquel entonces. La táctica giscardiana consistía en hacer preguntas-trampa, destinadas a mostrar que su adversario es incapaz de responderlas, había funcionado, en 1974, a la perfección: Mitterrand había buscado ingenuamente, cada vez, una respuesta. Claro, el Presidente en ejercicio, sabía todos los pormenores, datos, cifras, mecanismos, que solo en el poder se pueden conocer. En el debate Ibarra-Cavallo en 1999, Ibarra le preguntó a Cavallo si sabía cual era el presupuesto de la ciudad, una pregunta, cuya respuesta Cavallo debería haber sabido, sin embargo no la sabía. Cavallo cambió de tema, e Ibarra lo volvió a su pregunta, "Cavallo, sabe o no sabe cual es el presupuesto ?" Cavallo quedó muy mal parado.
La conclusión fue: principio básico para el inminente debate : Mitterrand no deberá, bajo ningún concepto, responder las preguntas que le haga Giscard.
Después, se puede discutir cómo tiene que reaccionar en cada caso (por ejemplo, poniendo en duda la legitimidad de su adversario para hacer la pregunta). Esa regla táctica fue sin duda una de las que salvaron a Mitterrand durante aquel debate de 1981; hizo posible el memorable “¡yo no soy su alumno!”, ante una pregunta “pedagógica” de Giscard. En fin, la historia termina bien: Mitterrand fue 14 años presidente de Francia.
